Obligátní otázka na začátek – jak se daří Synology?
Dobře (usmívá se). Co se týče celého regionu CEE, loňský rok jsme uzavřeli s téměř čtvrtinovým meziročním růstem a prakticky totožné tempo jsme drželi i během prvních pěti měsíců toho letošního. Některým zemím se daří méně, některým více, ale pokud jde o česko-slovenský trh, výsledky jsou nadprůměrné.
Daří se vám napříč všemi segmenty, nebo jsou mezi nimi výraznější rozdíly?
Jedinou výraznější anomálií je obrovský růst tržeb v segmentu disků, který by nás za běžných okolností samozřejmě velmi těšil, ale v tomto případě je dán globálním trendem nedostupnosti pamětí, který žene nahoru ceny SSD. Ještě bych možná vyzdvihl projektový byznys, který nám letos zatím roste o třetinu, a to nás na rozdíl od disků skutečně těší.
Zmínil jste dvě zajímavá témata a k oběma se ještě vrátíme, ale ještě jedna otázka na úvod – změnilo se za poslední dobu vaše lokální zastoupení?
Igor Cejkovský, sales & marketing director CEE (Synology)
Částečně. Jádro česko-slovenského týmu stále tvoří duo Standa Mazouch a Pavel Berry, kteří jsou s námi oba už více než pět let, za tu dobu mají nasbírané obrovské zkušenosti, a jsou tak velkým přínosem pro náš lokální byznys. Služebně o něco mladší jsou jejich kolegové Oleg Jablonský, který se od loňského roku stará o slovenské zákazníky, a Lukáš Čermák, jenž z německé centrály pečuje o česko-slovenskou distribuci a klíčové onlinery. Nejnovějším členem týmu je pak marketingový manažer Matěj Čuchna, ale zrovna toho vám asi nemusím představovat (usmívá se).
Náš bývalý šéfredaktor! Jak se mu u vás daří?
Zatím si na nic nestěžoval (směje se).
Zpět k Synology. Stále platí, že fungujete čistě na partnerské bázi?
Ano, veškerý prodej probíhá přes channel. Máme klasický obchodní model s oficiálními distributory, což jsou Asbis, ATC, eD a Kobe, a partnerskou sítí sdruženou v rámci partnerského programu.
Ten je také klasický?
Do 31. 7. mají čtenáři Channeltrends možnost získat 20% slevu na školení Synology. Stačí zadat slevový kód CHANNELTRENDS při objednávce kteréhokoliv veřejného kurzu z nabídky.
Je to standardní program s několika partnerskými úrovněmi podmíněnými určitými kritérii, od kterých se pak odvíjejí výše marží a stupně různých forem podpory, takže vlastně ano. Určitě tam není nic, na co by partneři nebyli zvyklí od jiných vendorů.
Samozřejmě jsou výrobci, kde si potřebujete přečíst takhle tlustou příručku, abyste alespoň částečně pochopili, jak funguje jejich program, ale to není náš případ. My máme jednu tabulku s kritérii pro každou úroveň, druhou tabulku s benefity pro každou úroveň, a to je vše – partner hned ví, na čem je.
Kritéria jsou obratová?
Také, ale na vyšších úrovních očekáváme i odborné certifikace, abychom jak my, tak koncový zákazník měli jistotu, že partner skutečně rozumí řešením, která prodává a nasazuje. Nicméně ta kritéria jsou, řekl bych, velmi dostupná.
Dostupná v jakém smyslu?
Z hlediska nákladů i objemu. Reálný příklad – pokud si budete chtít projít úplně všemi úrovněmi školení včetně těch nejpokročilejších témat, pořád vás to vyjde jen zhruba na dva tisíce eur, což je částka, za kterou si u některých vendorů pořídíte leda tak úvodní kurz. Pro dosažení nejvyšší platinové úrovně je navíc ani nepotřebujete všechny, část je určena pro specializované partnerské role, například na dohledové systémy.
Náš přístup je zároveň velmi flexibilní. Máme dlouholeté úspěšné partnerství s brněnskou společností ICT Pro, která funguje jako naše školicí a certifikační středisko, kurzy probíhají po celý rok, a navíc jsou hybridní, což znamená, že můžete vyrazit do učebny v Brně, ale také se připojit z domova nebo kanceláře. Šikovný, aktivní partner se tak může na začátku roku poprvé zaregistrovat do programu a ve druhém pololetí už být zlatý nebo i platinový – skutečně máme takové příklady.
Zmínil jste radost z růstu projektového byznysu, což mě vede k otázce, kde se vlastně Synology vidí v rámci trhu a na koho se snaží primárně cílit.
Asi tuším, kam tím míříte. Je pravda, že Synology prochází určitou transformací, a jestli jsme historicky začínali někde na pomezí domácího, SOHO a SMB segmentu, tak se v posledních letech snažíme posouvat výše. Je to dlouhodobý proces, ale věřím, že máme dostatečné ambice i technologie na to, abychom si vybudovali určitou pozici a pověst i u větších firemních zákazníků.
Předpokládám správně, že nestačí pouze přidat více diskových pozic?
(směje se) Ne, takhle snadné to bohužel opravdu není. Velké organizace mají úplně jiné požadavky nejen na výkon a kapacitu, ale také na spolehlivost, uptime, zálohování a obnovu, zabezpečení, kompatibilitu a v neposlední řadě také podporu. My jsme ale přesvědčeni, že jsme všechny tyto požadavky schopní bezezbytku naplnit. Nyní už o tom „jen“ musíme přesvědčit trh.
Který ve vás stále vidí výrobce NAS pro domácnosti a malé firmy.
Často ano. Naše portfolio je přitom podstatně širší a umí toho mnohem více.
Co můžete zákazníkům nabídnout?
Popíšu to na konkrétním příkladu – letos na jaře jsme oficiálně uvedli platformu PAS7700, naši novou vlajkovou loď mezi podnikovými úložišti a opravdu čistokrevné enterprise řešení. Nebudu vyjmenovávat jednotlivé parametry, ale skutečně tam nejsou žádné kompromisy, od samotného hardwaru až po software, zabezpečení a služby včetně nově představeného balíčku podpory Synology Care, který zákazníkům garantuje ucelený a špičkový servis na úrovni, na niž jsou zvyklí u velkých hráčů.
Zároveň samozřejmě reagujeme na globální trendy a posilujeme v oblasti softwaru. Před několika týdny jsme na Computexu představili nové verze našich operačních systémů, které integrují pokročilé AI funkce pro jednodušší ovládání a efektivnější práci s daty, a to jak u podnikových řešení, tak u vybraných modelů NAS v nižších segmentech. Další novinky jsme představili také v oblasti dohledových systémů, opět s důrazem na pokročilé funkce pro snadnou a efektivní práci se záznamy.
Cynik by řekl, že velcí hráči rovněž inovují a nabízejí řešení na enterprise úrovni, navíc déle než vy…
Rozumím, ale přesto na naší straně vidím dvě zásadní konkurenční výhody. Tou první jsou náklady, neboť i u těch největších a nejpokročilejších řešení jsme stále na zlomcích pořizovacích, a což je možná ještě důležitější, provozních nákladů řešení velkých konkurentů. Druhou výhodou je náš software, protože i když to možná bude znít zvláštně, Synology se vždy vidělo primárně jako softwarová společnost.
V čem jste lepší?
Máme za sebou čtvrt století neustálého vývoje softwaru čistě pro oblast storage a vždy jsme při tom mysleli na efektivitu a pohodlí administrátora – ostatně vzhledem k tomu, že jsme historicky cílili na domácí uživatele, to ani nešlo jinak. Tento přístup jsme si zachovali dodnes a i naše největší řešení nabízejí nesmírně intuitivní instalaci, konfiguraci a správu.
Samostatnou kapitolou jsou pak samotné nástroje pro práci s daty, které jsou velmi spolehlivé, robustní a prověřené praxí, ať už mluvíme o deduplikaci, kompresi, tieringu a dalších funkcích, které se starají o to, aby bylo úložiště využíváno co nejefektivněji a zároveň zajišťovalo rychlý a nepřerušovaný přístup k datům. Tyto nástroje jsou nyní v kontextu krize na trhu s paměťmi o to cennější.
V jakém smyslu?
Řada organizací dnes čelí zásadnímu problému – pokrok je tlačí k tomu, aby nasazovaly nová komplexní softwarová řešení, často na bázi AI, jenže ta mívají obrovské požadavky na infrastrukturu.
Úložiště nevyjímaje.
Přesně tak! Takže ta organizace stojí před rozhodnutím, jestli provede nákladný upgrade infrastruktury, nebo začne zaostávat za konkurencí. A v tu chvíli přicházíme na scénu my a ukážeme tomu zákazníkovi, že díky našemu softwaru nebude muset nakoupit například sto SSD, což by v dnešní době byla šílená částka, ale třeba jen padesát.
Bez kompromisů?
Zcela bez kompromisů, protože naše nástroje mu prostřednictvím automatické deduplikace nebo tieringu ušetří tolik kapacity na primárním úložišti, že si vystačí se zlomkem SSD při zachování totožného výkonu.
Je storage podceňovaným segmentem infrastruktury?
(přemýšlí) Řekl bych, že ano. Určitě častěji narazíte na diskuze o serverech a sítích a občas se zapomíná na to, že pokud se nemohou opřít o dostatečně výkonné úložiště, nikdy je nevyužijete naplno. Stejně tak firmy často podceňují to, jak jim může dobře nasazené řešení ušetřit náklady nebo zjednodušit jejich prostředí, případně o těchto možnostech ani nevědí.
Je tu tedy prostor pro osvětu.
Rozhodně ano a beru to jako jeden z našich důležitých úkolů.
Zdroj: Channeltrends
Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
