Jaký byl váš první rok v roli ředitele divize Specialized Solutions?
Celkem intenzivní jízda (usmívá se). Z pozice business unit managera do role ředitele pro stejnou divizi se moje pracovní nasazení příliš nezměnilo, ale zásadní rozdíl je v tom, že najednou mohu ovlivňovat i celkové vedení TD SYNNEX Czech Republic. Mé slovo má větší váhu, účastním se porad vyššího managementu a mohu prosazovat potřeby divize Specialized Solutions, která je dnes z hlediska hospodářských výsledků velmi významná.
Velkým přínosem také je, že na této pozici poznávám mnoho zajímavých lidí napříč Evropou. Mám se na koho obrátit, když potřebuji pomoc nebo konzultaci. Dříve jsem byl závislý hlavně na lidech v Česku, dnes mohu komunikovat s kýmkoli v rámci regionu. Jinak je to stále o řízení lidí, nastavování strategií a plnění cílů, které nám firma stanovuje.
V TD SYNNEX působíte dvanáct let. Co se změnilo?
Zásadně se změnil celý přístup k distribuci. Když jsem nastupoval, byl „svatým grálem" e-tailový a broadline byznys, tedy v podstatě přesouvání krabic. Dnes už to nestačí. Pokud distributor nepřináší inovace, neposouvá se a nenabízí partnerům přidanou hodnotu, má v současném prostředí minimální šanci na úspěch. Distributor bez přidané hodnoty podle mě dlouhodobě nepřežije, protože technologie se vyvíjejí rychle a je nutné na to reagovat. Kdybychom zůstali u původního modelu, nedokážu si představit, kde bychom byli dnes.
Kdy tato transformace začala?
Pokud to vztáhnu na divizi Specialized Solutions, začali jsme o změně uvažovat zhruba před pěti lety, ale tehdy to bylo spíše v začátcích. Uvědomovali jsme si, že stát jen na broadline byznysu může být do budoucna rizikové, protože pokud máte 80 % obratu postavených na několika klíčových e-tailových partnerech, nikdy nevíte, co se může stát. Proto jsme chtěli vybudovat druhou silnou nohu – enterprise a value added byznys.
Tehdy jsme ale ještě přesně nevěděli, jak na to. Až před třemi lety jsme našli strategii, která začala fungovat. Zaměřili jsme se na edukaci partnerů, pořádání eventů, vznikla pozice business development managera pro klíčové enterprise partnery a začali jsme jim poskytovat hlubší znalosti a podporu. Velkou výhodou je také sklad v Boru u Tachova, kde dokážeme držet zajímavé konfigurace skladem, což je oproti lokálním distributorům velký konkurenční benefit.
Co vše vaše divize pokrývá?
Pod Specialized Solutions spadají dvě divize. První je GCC – Global Computing Components, tedy komponenty a servery. Druhou je Maverick, což je divize zaměřená na videokonferenční řešení. Zajišťujeme kompletní vybavení zasedacích místností, aby bylo možné provozovat profesionální videokonference.
V oblasti komponent pokrýváme vše od běžné distribuce až po stavbu serveru na míru, enterprise řešení a dnes i AI infrastrukturu. Jsme jediným distributorem v Česku, který má kompletní enterprise portfolio Nvidia, na němž stavíme naši dlouhodobou strategii.
Takže operujete s krabičkami v zajímavé hodnotě.
Tomáš Vaník director, Specialized Solutions CZ&SEE (TD SYNNEX)
Přesně tak. Ale není to jen o samotné dodávce. Pokud si partner kupuje RTX kartu nebo H200 za půl milionu korun, neprobíhá to tak, že by si ji jednoduše objednal přes náš web. Musí nám popsat, do jakého řešení ji potřebuje, a my společně s architekty v UK doporučíme vhodnou konfiguraci.
Je to tedy i o technickém know-how. Nikdo nechce investovat půl milionu a doufat, že karta splní očekávání. Proto s partnerem vždy řešíme účel, způsob využití a podle toho doporučujeme optimální řešení.
Hovoří se o krizi století v pamětích. Čekal jste, že v této oblasti vypukne taková zlatá horečka?
Očekával jsem určité zdražování, protože paměti byly dlouhodobě na velmi nízkých cenových úrovních. RAM byla při stavbě počítače téměř doplňková položka. Dnes stojí často více než procesor, což je extrém, se kterým nikdo nepočítal. Ani já ne.
Proč vlastně paměti tak zdražují?
Hlavním důvodem je masivní rozvoj AI infrastruktury. Velcí globální hráči výrazně navyšují investice do provozu AI modelů, což vytváří obrovský tlak na celý dodavatelský řetězec – zejména v oblasti pamětí a datových center. Výrobci dnes prioritizují strategické AI projekty a hyperscale segment, takže dostupnost komponent pro zbytek trhu je výrazně omezenější.
Jak reagují výrobci?
Snaží se navyšovat kapacity, ale otevření nové továrny není otázkou týdnů. Rozšíření výroby nebo spuštění nových kapacit je v řádu let, nikoli měsíců. Pracujeme tedy s tím, co je aktuálně k dispozici, což není vždy jednoduché. Trh se však postupně přizpůsobil současným cenám, zejména enterprise segment, kde firmy potřebují komponenty pro projekty, které nemohou čekat. Naopak v retailu jsou zákazníci výrazně citlivější na cenu a častěji zvažují, zda upgrade zařízení vůbec dává ekonomický smysl.
Kingston a další výrobci zdražili od začátku krize o stovky procent, což jsem za svou kariéru nezažil. Myslím, že ceny už se nikdy nevrátí na historická minima. Spíše se ustálí na nové úrovni. Zákazníci se tomu budou muset přizpůsobit. Navíc se zdražování již projevuje v cenách počítačů, protože výrobci jako Lenovo nebo Dell budou nakupovat paměti za nové ceny, ale zdražení ještě naštěstí není tak zásadní jako u samostatných komponent. Dopad může být i na spotřební elektroniku, protože paměti jsou dnes v mnoha zařízeních.
Cítíte u partnerů obavy z nedostatku zboží?
To záleží. SMB partneři, kteří občas kupují paměti, mají dnes velký problém zboží získat. Prioritu mají projekty a tendry. Naší výhodou je, že velkým partnerům s tendry aktivně pomáháme. V této době je klíčová komunikace, tedy vědět o projektech dopředu a včas odhadovat, kolik kusů zboží bude partner potřebovat.
Druhou klíčovou věcí je schopnost distributora komunikovat s dodavatelem. Snažím se budovat kontakty nejen lokálně, ale i na evropské úrovni, abychom mohli alokace ovlivňovat. Pokud partner přijde ze dne na den s požadavkem na tisíc pamětí, nepomůže mu nikdo. Jestliže ale přijde půl roku dopředu, jsme schopní udělat maximum. Navíc díky centrálnímu evropskému skladu v Boru u Tachova můžeme komunikovat i s ostatními pobočkami a hledat řešení interně i externě.
Existují alternativy k nejhůře dostupným produktům?
Ano, ale záleží na konkrétním případě. U pamětí jsme například některé partnery dokázali převést z DDR5 na dostupnější DDR4, pokud to jejich řešení umožňovalo. Nejde to však vždy – pokud je server postavený na DDR5, nelze paměti jednoduše vyměnit, protože by bylo nutné měnit celý server, což je finančně náročné.
Výhodou je široké portfolio TD SYNNEX. Pokud nemáme produkt od jednoho výrobce, hledáme alternativu u jiných. Nedávno jsme našli ve skladu paměti, které jsme považovali za neprodejné, ale odpovídaly požadavku zákazníka a ten je koupil. Je to o znalosti parametrů a schopnosti hledat alternativy.
Co třeba whiteboxové servery?
Whiteboxové servery nejsou hlavní strategií našeho oddělení, protože stavbu serveru zajišťují naši systémoví integrátoři. Pokud však zákazník hledá cenově dostupnější alternativu k největším světovým vendorům, nabízíme whiteboxová řešení postavená například na Supermicru nebo Gigabytu.
Máme konfigurátor, ve kterém si zákazník sestaví server podle svých potřeb. Poptávka jde na náš Solution tým v UK a do pěti dnů dostane nabídku. Server dodáváme se zárukou na úrovni A-brandu včetně podpory do následujícího pracovního dne. Umíme zajistit i financování formou leasingu.
TD SYNNEX má významný kontrakt se společností Nvidia. Jak probíhá spolupráce?
Spolupráce s Nvidia je klíčem k projektům, do kterých bychom se jinak prakticky nemohli dostat. Na jednom setkání v Evropě zaznělo, že hlavní rozdíl mezi námi a konkurencí je právě to, že TD SYNNEX má Nvidia. Otevírá nám to dveře k partnerům, ke kterým bychom se jinak dostávali velmi obtížně.
Máme také demo laby, kde si zákazníci mohou vyzkoušet reálné využití AI bez nutnosti stavět vlastní infrastrukturu. Investujeme i do týmu – máme AI ambasadory, kteří jsou s Nvidia úzce propojeni. Spolupracujeme napříč Evropou a sdílíme use-case, které můžeme využít i v Česku.
Nvidia nás zároveň stmelila jako firmu. Část portfolia spadá pod Specialized Solutions, část pod Advanced Solutions, takže musíme úzce spolupracovat. Máme vytvořené mikrotýmy a fungujeme jako jeden celek. Nvidia je pro nás strategický partner do budoucna a věřím, že na ní budou dlouhodobě stavět jak GCC, tak Advanced Solutions. AI je zde a bude, a kdo ji ignoruje, může mít v budoucnu problém udržet krok.
TD SYNNEX se profiluje jako „AI-ready distributor". Co to obnáší?
Být AI-ready distributor znamená investovat do vzdělávání partnerů i vlastních lidí. Jedním z našich pilířů je i partnerský program Destination AI. Zákazník se do něj může jednoduše zaregistrovat a získává přístup ke školením a certifikacím.
V rámci programu nabízíme demo laby od devíti výrobců, kde si zákazník může vyzkoušet procesy, které potřebuje pro své fungování, aniž musí investovat do drahé infrastruktury. Pokud zjistí, že mu řešení vyhovuje, může s námi řešit implementaci.
Další součástí je ustanovení AI ambasadorů, kdy každá divize má svého zástupce, který se v tématu orientuje a dokáže zákazníkovi poradit. Spolupracujeme také s kolegy napříč Evropou a sdílíme úspěšné projekty. Pokud například přijde zákazník s požadavkem, jenž už byl řešen v jiné zemi, můžeme využít tamní zkušenosti.
Jak probíhá předávání know-how partnerům?
Komunikace musí být řízená. Není efektivní komunikovat tisíc věcí najednou, protože by to nikoho nezajímalo. Je důležité umět cílit. Máme jedenáct ambasadorů a každý se zaměřuje na jiný segment. Například ambasador pro PC systémy potřebuje jiné informace než ambasador pro servery, protože řeší odlišné typy zákazníků a jiné scénáře využití AI.
Umíme dobře řídit komunikaci přes jednotlivé ambasadory tak, aby každý dostával jen to, co může ve svém portfoliu využít. Máme také tým, který ambasadory školí a školení probíhají pravidelně. Stejně tak cílíme komunikaci na zákazníky, vybíráme pro ně klíčová témata, jež hýbou trhem, a zaměřujeme se na konkrétní aspekty. Posílat všechno všem by bylo kontraproduktivní.
Jak si mohou menší firmy bez velkého rozpočtu otestovat vlastní AI prostředí?
Menší firmy velmi zvažují, do čeho v oblasti AI investovat. Pro takové projekty máme vhodný produkt – Nvidia DGX Spark. Je to zařízení, které si může pořídit firma s omezeným rozpočtem, protože investice je kolem sto tisíc korun. Na DGX Sparku si může reseller nebo koncový zákazník vyzkoušet základní AI procesy a otestovat si vlastní AI infrastrukturu. Na technologie Nvidia se zaměřuje i jeden z našich Destination AI labů, a DGX Spark si dokonce mohou partneři půjčit na vyzkoušení. V České republice se prodalo překvapivě mnoho kusů – je to minisuperpočítač ideální pro první kontakt s AI, když si firma chce vše otestovat dříve, než začne budovat velké AI clustery. Nicméně vždy záleží na konkrétní potřebě zákazníka. Proto doporučujeme jako první krok konzultaci s našimi experty, kteří pomohou navrhnout nejvhodnější řešení.
Jak obecně vnímáte přístup českého trhu k adopci nových technologií?
Vidím určitou obezřetnost, ale vyhýbat se inovacím dlouhodobě nelze. Pokud chce firma růst a držet krok s trendy, musí investovat do nových technologií včetně AI. Některé organizace mají obavy o bezpečnost dat, ale skoro totéž to bylo i s cloudem a dnes ho používá každý. Nemyslím si, že by české firmy reagovaly na nové technologie špatně. Jsou opatrné, chtějí slyšet příklady z praxe a ověřit si, že řešení funguje.
Jak se v tomto prostředí daří divizi Maverick?
Maverick je v rámci TD SYNNEX i mého oddělení zatím relativně malá divize, ale vidím v ní velký potenciál k růstu. Pandemie způsobila, že mnoho firem přešlo na částečný home office a výrazně se rozšířilo využívání on-line videokonferencí. V TD SYNNEX máme několik ukázkových zasedacích místností vybavených technologiemi výrobců, s nimiž spolupracujeme, například HP Poly, Logitech nebo NEAT. Maverick se zaměřuje právě na tato řešení.
Oproti komponentám jde o jiný typ projektu. Nejsou tak technicky náročné jako stavba serverových řešení, ale často se týkají velkých firem, které spravují desítky zasedacích místností. Úkolem divize je navrhnout a dodat kompletní řešení: kameru, jež zabírá mluvčího, kvalitní zvuk bez šumu, ovládání přes tablet a další prvky. Kromě toho dodáváme i další typy AV řešení, například hotelové televize nebo LFD panely do fastfoodu. Jde o menší, ale zajímavé příležitosti, které mají stále prostor k růstu.
Tomáš Vaník
Do TD SYNNEX (dříve Tech Data) nastoupil v roce 2014 jako produktový manažer, později vedl divizi GCC & Mobiles. Od loňského července je ředitelem skupiny Specialized Solutions pro Českou republiku a jihovýchodní Evropu.
Myslíte, že se trh s videokonferenčními řešeními časem nasytí?
Do určité míry to tak je, pokud firma chce standardní základní zasedací místnost. Takové zařízení může vydržet několik let. Na druhou stranu technologický vývoj, zejména díky AI, postupuje velmi rychle. Dnes si organizace vybaví zasedačku a za dva roky může existovat řešení, které umožní například simultánní překlad hovoru mezi dvěma jazyky v reálném čase. Jakmile si firmy zvyknou na kvalitní zvuk a obraz a zjistí, že existuje ještě lepší řešení, investují do dalšího vylepšení. Nemyslím si tedy, že by šlo o segment, který se po jednorázové investici na dlouho zastaví.
Máte nyní v nabídce nějaké zajímavé produkty nebo technologie?
Za velmi unikátní považuji Sony ELF-SR2 Spatial Reality Display. Jde o 27" obrazovku, která zobrazuje skutečné 3D objekty v prostoru bez potřeby brýlí, takže modely doslova levitují před uživatelem. Využívá se v automotive, architektuře nebo medicíně a mění způsob, jak lidé navrhují, prezentují a rozhodují, protože 3D není jen obrázek na obrazovce, ale reálně jej prostorově vnímají.
Dále bych zmínil all-in-one videokonferenční panely, například Logitech Rally Board nebo řadu Neat Board. Tato řešení kombinují vybavení celé zasedací místnosti do jediného produktu. Mají zabudovaný dotykový displej, mikrofony, kvalitní audio i špičkovou kameru a stačí nainstalovat jen jeden produkt. Je to nejrychlejší a nejefektivnější cesta, jak místnost vybavit.
Co dalšího najdeme ve vašem skladu v Boru u Tachova?
Spustili jsme službu gravírování a přednastavování počítačů pro naše zákazníky. Jednoduše řečeno: pokud jako firma přijdete s požadavkem, že chcete mít na počítači vygravírované své logo, QR kód nebo inventární číslo, jsme schopní to zajistit. Druhá možnost je, že si určíte, jaké aplikace mají být v počítači předinstalované – i to umíme zařídit, takže zákazník dostává produkt v podstatě „ready to use".
Jsme schopní gravírovat vše, na co to technicky jde. Typicky tedy logo, evidenční číslo nebo třeba QR kód, který po načtení odkáže uživatele tam, kam potřebujete. Jsme v České republice jediní, kdo tuto službu umí zákazníkům nabídnout. V Boru se kromě gravírování také kompletují servery a nastavují notebooky.
Na závěr – jaké úspěchy jste za rok v nové roli zaznamenal?
V květnu v Amsterdamu proběhlo setkání s Miriam Murphy, prezidentkou pro Evropu, která přímo reportuje Patricku Zammitovi, CEO TD SYNNEX. Na tomto setkání se udělovala ocenění a můj tým, respektive Česká republika, získal ocenění za nejrychleji, respektive nejvíce rostoucí zemi v rámci Specialized Solutions z pohledu byznysu, a to v konkurenci všech zemí Evropy.
Z tohoto uznání mám velkou radost. Ocenění patří především mému týmu, ale zároveň je výsledkem skvělé spolupráce a podpory dalších kolegů, týmů i vedení firmy, které vytváří prostředí, v němž mohou vznikat skvělé výsledky a kde lidé táhnou za jeden provaz.
Zdroj: Channeltrends
