Síťový byznys prochází výraznou proměnou. Za posledních pět let se podle Martina Bratičáka, regionálního ředitele CEE ve společnosti Zyxel Networks, odehrály přibližně dvě generace technologických změn. Jednou z nejvýraznějších je nástup Wi-Fi 7, který často znamená také nutnost modernizovat další části infrastruktury. Pokud chce zákazník využít potenciál přístupových bodů s 10Gb/s porty, nevyhne se mnohdy výměně kabeláže a nasazení multigigabitových switchů.
Technologický posun ale není jedinou změnou. Ještě zásadnější je proměna partnerského modelu. Reselleři se stále více odklánějí od jednorázového prodeje zařízení a přecházejí ke službám. Místo jednorázové dodávky tak mohou uzavřít několikaletý kontrakt a získávat pravidelný příjem.
Martin Bratičák, regionální ředitel (Zyxel)
„Pokud se reselleři netransformují do modelu MSP, prakticky nemají budoucnost v kanále,“ shrnuje Bratičák. Jan Horáček, produktový manažer společnosti Huawei, ale upozorňuje, že není možné všechny resellery házet do jednoho pytle. Záleží na segmentu, ve kterém působí. Velcí enterprise zákazníci mají vlastní IT týmy a od dodavatele často nepotřebují kompletní správu infrastruktury. Očekávají spíše spolehlivého partnera, dostupnost technologií a dostatečné skladové zásoby. Současně se do síťového segmentu stále více dostává takzvaný volume distribution model. Firmy chtějí technologie jednoduše nakoupit přes B2B e-shopy, znát jejich cenu a nemuset čekat na přípravu projektu. Právě zde podle Horáčka vzniká pro tradiční resellery nový tlak. Pokud zůstanou pouze u přeprodeje zařízení, mohou je postupně převálcovat velké e-commerce platformy.
Zákazník chce službu, reseller rychlé peníze
Zajímavý paradox vzniká mezi tím, co chtějí zákazníci, a tím, jak jsou reselleři zvyklí vydělávat. Zatímco koncový klient často preferuje pravidelnou měsíční platbu a předvídatelné náklady, reseller chce tradičně dostat peníze co nejrychleji.
Jan Horáček, IP solution manažer (Huawei)
Bratičák uvádí, že zákazník dnes může raději zaplatit například 500 eur měsíčně než jednorázově několik set tisíc za celou infrastrukturu. Pro resellera to přitom znamená nejen stabilnější příjem, ale také vyšší marži a především pravidelný kontakt se zákazníkem. Model dobře ilustruje například prostředí škol. Ty často nemají k dispozici rozpočet na okamžitý nákup nové infrastruktury za stovky tisíc korun, ale mohou si dovolit pravidelnou měsíční platbu. V ceně navíc není pouze hardware, ale také dohled, servis a průběžná správa.
Tomáš Barta, business development manažer (Fortinet)
Přechod na model MSP přitom nemusí znamenat, že reseller musí celou službu financovat ze svého. Na trhu se postupně mění i samotný distribuční model. Distributoři už dokážou nabídnout technologie a licence s měsíční fakturací a podobně se mění také nákupní chování v B2B e-commerce. Pro resellera to může být důležitý mezikrok. Nemusí se okamžitě změnit v klasického poskytovatele kompletně spravovaných služeb, ale může postupně přidávat jednotlivé vrstvy nad samotný hardware. Právě ty jsou z pohledu dlouhodobého vztahu se zákazníkem nejcennější – od dohledu a podpory přes reporting až po bezpečnost.
Zdroj: Channeltrends
