Kulatý stůl o VAD: Co dělat, když hardware úpí a software se směje (2. díl)

Přečtěte si také:

Kulatý stůl o VAD: Cesta k technologické suverenitě EU bude dlouhá

„Každá nová technologie přináší nové příležitosti. AI nám začíná prostupovat produktové portfolio a rychle jej adoptujeme i pro naši práci,“ říká na úvod dalšího tématu Ondřej Valenta (Alternetivo). „Aktuálně také vidíme příležitosti v modernizaci Wi‑Fi sítí, zejména přechodu na Wi‑Fi 7, a v budování optických sítí. Mělo by tu také zaznít, že příležitosti vytvářejí nejen technologie, ale i politika. Geopolitické faktory v současné době otevírají prostor pro evropské výrobce: pokud je produkt srovnatelný, zákazníci z řad poskytovatelů internetu či systémových integrátorů mohou kvůli bezpečnostním aspektům preferovat lokální dodavatele. To znamená, že politika a bezpečnostní požadavky mohou vytvářet nové obchodní příležitosti pro evropské výrobce a lokální dodavatele, což může zlepšit dostupnost a odolnost dodavatelského řetězce. Pro nás je důležité podporovat lokální inovace a nabízet řešení, která splňují bezpečnostní a regulační požadavky.“

„Největší příležitost vidím v dodávkách komplexních řešení, kde partneři mohou uplatnit svou skutečnou expertizu,“ říká Martin Lanc (Asbis CZ). „Už nejde jen o prodej hardwaru, ale o schopnost navrhnout celé řešení – od serverové a storage infrastruktury přes bezpečnost až po AI-ready prostředí pro konkrétní potřeby zákazníka. Kybernetická bezpečnost a využití AI ve firmách jsou dnes jednoznačně klíčová témata. Klienti začínají řešit nejen to, jak AI využít, ale také kde běží, jaká data používá a zda je bezpečné pracovat s veřejně dostupnými modely. Proto poroste zájem o řešení, která umožní provozovat AI modely v rámci firmy nebo v kontrolovaném prostředí, kde data zůstávají pod kontrolou zákazníka. A právě zde vidím velkou příležitost pro VAD distribuci a partnery. Nestačí dodat server nebo storage a vystavit fakturu. Je potřeba pomoci s návrhem architektury, výběrem vhodné technologie, integrací a návaznou podporou. Partneři, kteří dokážou dodat tuto přidanou hodnotu, budou mít zásadní konkurenční výhodu.“

„I v projektovém byznysu vidíme příležitosti v opakovaných dodávkách a v menších objednávkách, které se nyní realizují i po kusech,“ navazuje Pavel Vrzák (Atlantis Telecom). „Řekl bych ale, že náš ICT segment je poměrně apolitický. Stále samozřejmě existují projekty, kde původ výrobce není rozhodující, pokud produkt splňuje technologické požadavky. Stejně tak existují projekty, kdy například evropský původ vendora je relevantní a zvýhodňující faktor. Neměnné však zůstává to, že daný produkt musí být kvalitní, spolehlivý a v určitém směru jedinečný. Vidíme také příležitosti v kombinaci různých vrstev portfolia – od fyzické infrastruktury, síťových technologií, komunikačních zařízení po aplikační software. Pro nás je klíčové udržet flexibilitu a schopnost dodat řešení přesně podle specifických potřeb zákazníka, i když to znamená menší, častější dodávky. Ty potřeby navíc mohou být různé; někdo požaduje nejvyšší technologickou vyspělost, pro někoho jsou zase důležité rychlé dodávky, protože si nemůže dovolit čekat na produkt několik týdnů. Všechny tyto potřeby se snažíme reflektovat a vycházet partnerům vstříc.“

„Geopolitika dnes hraje významnou roli,“ kontruje Jiří Hasala (IS4 security). „Vezměme si například historicky některé výrobce softwaru, kteří na tom byli technologicky velmi dobře, ale kvůli zemi původu ztratili velkou část trhu. V oblasti bezpečnosti proto vidím výrazný posun ve vnímání geopolitické situace a s tím i preferencí zákazníků. Dlouhodobě zastupujeme evropské značky, které mají silnou pozici – například náš vlajkový produkt vyvíjí rumunská společnost. Kombinace více výrobců v portfoliu nám navíc umožňuje nabízet kompatibilní vícevrstvou ochranu a ucelené řešení u zákazníků. To vytváří prostor pro rozvoj partnersky spravovaných služeb a budování dlouhodobých vztahů, které umožní partnerům nabízet komplexní bezpečnostní servis.“

„Bude těžké říct něco, co ještě nezaznělo,“ usmívá se Lukáš Babčický (Comguard). „Pokud bych téma rozdělil na velký a malý byznys, vidím příležitosti zejména v menších obchodních případech a projektech a v přechodu partnerů ke spravovaným službám. Opět se vrátím k tématu nedostatku odborníků, jelikož přesně tento nedostatek vytváří poptávku po sdílených kapacitách a službách jako SOC nebo MDR. Mantra typu ,přijít, nasadit, odejít‘ už dávno nestačí; v Comguardu se proto zaměřujeme na budování modelu podpory partnerů včetně školení, sdílení know‑how a pomoci při budování bezpečnostních operací. To vytváří prostor pro nové služby, které partneři sami často nedokážou vybudovat bez podpory VAD. Menší projekty a opakované služby mohou být stabilním zdrojem příjmů a umožní partnerům rozšířit nabídku bez nutnosti velkých interních investic. Z mého pohledu jde o synergický proud, jenž přináší řadu příležitostí pro nové služby, které pomohou v zásadě všem zainteresovaným stranám.“

Logistika, klíčový trumf distribuce

„Za jednu z klíčových konkurenčních výhod VAD distributora dnes považuji schopnost řídit dostupnost technologií,“ říká Martin Lanc (Asbis CZ). „V Asbisu nevnímáme sklad a logistiku pouze jako provozní náklad, ale jako strategickou součást hodnoty, kterou přinášíme partnerům. V době, kdy se dodavatelské řetězce opakovaně dostávají pod tlak, je schopnost dodat správnou technologii ve správný čas často rozhodující pro úspěch projektu. Máme lokální zásoby rychloobrátkových produktů, silné napojení na distribuční centra skupiny a schopnost koordinovat dodávky od různých výrobců. To je důležité nejen u standardních dodávek, ale zejména u komplexních projektů, tendrů a enterprise řešení, kde může být dostupnost komponent, serverů, storage nebo síťových prvků kritickým faktorem.“

„Logistika a dostupnost jsou zásadní pro všechny, kdo dodávají hardware,“ souhlasí Pavel Vrzák (Atlantis Telecom). „Covid i geopolitické události ukázaly, že výrobní lokace mohou zásadně ovlivnit dodávky a že dodat zboží včas není úplně triviální úkol. Oceňuji, že distributoři přebírají odpovědnost za logistiku a skladování, což je naše konkurenční výhoda. Důležité je mít schopnost zajistit včasné dodání a flexibilitu při řešení neočekávaných problémů v dodavatelském řetězci. Pro nás to znamená plánovat projekty s ohledem na rizika, mít nadstandardní vztahy se svými dodavateli a komunikovat s partnery o reálných dodacích lhůtách, aby projekty mohly pokračovat i při výpadcích dodávek.“

„My naštěstí nemáme stejné starosti jako kolegové s hardwarem,“ nabízí svůj pohled Jiří Hasala (IS4 security). „U softwaru obvykle nepotřebujeme fyzické sklady, ale zákazníci se stále více ptají na původ a umístění dat. Klíčová otázka je dnes to, kde se nacházejí servery a kde jsou případně data uložená. Zákazníci čím dál častěji preferuji cloudové řešení s datovými centry v Evropě a produkty s evropskou rezidencí dat. Zároveň řešíme zálohování a lokální úložiště jako doplněk cloudových služeb. Pro partnery je důležité umět vysvětlit, kde běží služby, jak jsou data chráněna a jaké jsou možnosti lokálního provozu versus cloudu. Zároveň, i když firma celá funguje v cloudu, neměla by zapomínat na lokální zálohy pro případ, že by cloud vypadl.“

„Z pohledu dostupnosti hardwaru je Comguard až ‚poslední kostičkou‘ v dodavatelském řetězci,“ navazuje Lukáš Babčický (Comguard), „takže napětí v dodávkách se k nám dostává později. Musíme ale myslet na koncepci a volbu technologií s ohledem na dostupnost. Suverenita dat a rezidence jsou komplexní témata, která by vydala na samostatnou debatu, ale obávám se, že úplná datová suverenita je pro Evropu v dohledné době nedosažitelná. Zároveň ale u zákazníků evidujeme jisté výhrady nejen vůči čínským, ale i vůči americkým řešením. Důležité je posuzovat rizika a mít plán pro případ výpadků cloudových služeb. Pro partnery je klíčové mít alternativy a schopnost rychle přejít na jiný provozní model, pokud dojde k problémům v dodavatelském řetězci nebo u poskytovatele cloudu.“

„Těch vlivů na dodavatelský řetězec je spousta,“ vysvětluje Ondřej Valenta (Alternetivo). „Vliv surovin, geopolitiky a logistiky je zásadní, jelikož ceny ropy ovlivňují cenu plastů pro optické kabely, konflikty omezují dostupnost vláken a vzácné kovy ovlivňují výrobu aktivních prvků. Dlouhé dodací trasy a uzavření průplavů zase prodlužují dodací lhůty. Proto zdůrazňuji potřebu predikce spotřeby, včasných objednávek a skladování kritických položek. Například systematická podpora evropské výroby by mohla dlouhodobě zlepšit dostupnost a odolnost dodavatelského řetězce, ačkoli si uvědomuji, že není možné mít absolutní evropskou technologickou suverenitu. Do jisté míry to ale můžeme ovlivnit my jako spotřebitelé, firmy a partneři – pokud podpoříme evropský produkt, dáme evropské firmě vydělat, tak ona pak investuje do rozšíření své výroby. Nezapomeňme ani na Industrial Act, v němž se hovoří o upřednostňování evropských výrobců pro kritickou infrastrukturu.“

Zdroj: Channeltrends

Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.

Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.