Jaké jsou dnes nejběžnější licenční modely v ekosystému Microsoftu? V čem se mezi sebou zásadně liší (z pohledu flexibility, závazků, způsobu nákupu apod.)?
Hlavním licenčním modelem pro segment malých a středních firem je aktuálně pro Microsoft jednoznačně program CSP (Cloud Solution Provider), ve kterém je dostupná nejširší nabídka produktů a služeb. Kromě cloudových služeb a předplatných zahrnuje i nabídku on-premise produktů. Rozvíjí se také platba předplatného za licence a služby přes Azure konzumaci, která je pak vyúčtována v rámci CSP programu. Opodstatnění mají ale i další licenční programy, které doplňují nabídku produktů nebo nabízejí jiný způsob licencování. ALSO díky bohatému portfoliu umožňuje partnerům pokrýt celé spektrum potřeb zákazníků napříč různými licenčními programy.
Například Open Value podporuje prodlužování Software Assurance i ke starším smlouvám, obsahuje více produktů licencovaných na zařízení (oproti CSP, které se primárně zaměřuje na uživatele) a je někdy lépe využitelné v dotačních projektech.
Po dlouhá léta byl velmi důležitý model SPLA (Service Provider License Agreement), který partnerům umožňoval hostovat své služby založené na Microsoft technologiích koncovým zákazníkům nebo na nich provozovat svá komerční řešení. Díky tomu, že se jedná o flexibilní možnost s měsíčním reportováním využití licencí, odlišnému způsobu licencování i licenčním podmínkám, má v některých scénářích stále své výhody.
Pro nezávislé výrobce softwaru je určen program ISV Royalty, který umožňuje partnerům implementovat Microsoft služby do svých produktů a získat licence za výhodnější cenu.
Při výběru licenčního modelu je vždy dobré zvážit více faktorů a podle toho se nakonec rozhodnout. Nejčastěji se porovnávají trvalé licence s různou formou předplatného. Trvalé licence mohou vyjít při porovnání cen za licenci nejlevněji. Pokud ale započteme další náklady jako je cena peněz, zhoršené cashflow kvůli výrazné počáteční investici, nemožnost flexibilně reagovat na potřeby firmy, pak už nemusí být volba podle pouhé ceny licence ta nejvýhodnější. Je celkem obvyklé, že i u jednoho zákazníka kombinujeme více licenčních modelů.
Podle jakých kritérií by měl partner nebo zákazník vybírat vhodný licenční model?
Pokud se nejedná o nějakou solitérní aplikaci, ale o třeba infrastrukturní produkt, tak výběr licenčního modelu je závažné rozhodnutí, které do budoucna ovlivní celou logiku nákupu softwaru. V úvahu je vždy potřeba vzít více faktorů, a to nejen těch, které přímo souvisejí s vybraným produktem.
Především s příchodem Microsoft 365, který může zahrnout široké portfolio služeb nebo licencí, je dobré se zamyslet nad tím, jaké služby nebo licence zvažuji koupit nebo co již je nakoupeno. V tomto ohledu velmi doporučuji využít naši platformu ALSO Cloud Marketplace (ACMP), která partnerům výrazně usnadní správu předplatných, přehledně informuje o zakoupených licencích i možnostech jejich rozšiřování v reálném čase.
V některých scénářích může být vhodným řešením upgrade nebo zahrnutí poptávané licence do většího rámce. Velkou roli hrají preference ohledně cashflow, zda jsem ochoten zaplatit cenu licencí dopředu nebo preferuji rozložení na splátky nebo pronájem. Obecně, jako v případě jakéhokoliv nákupu, je důležité pochopení potřeb zákazníka, jeho současné infrastruktury a záměr, ke kterému chce software využít. Na základě toho pak většinou vykrystalizují jedna či dvě varianty, které jsou nejvýhodnější. U většiny produktů lze na základě několika dotazů zjistit nejvhodnější variantu.
Existují typické scénáře, kdy je jedna varianta výrazně výhodnější než jiná?
Určitě, některé produkty jsou v jednom licenčním modelu bestsellery a v jiném je stěží kdy prodáme. Pokud bych měla uvést nějaké příklady, tak např. Windows Server je pro většinu zákazníků dostačující v trvalé verzi nebo jako předplatné při migraci do Azure. Mailové služby jsou nejefektivnější v rámci cloudu, ale pokud trvám na on-premise řešení, tak Exchange Server se vyplatí hostovat ve SPLA. Pro SQL je aktuálně cenově nejvýhodnější pronájem licencí přes Azure Arc pro licencování na jádra, u modelu server + CAL je stále vhodným řešením i nákup trvalé licence pro menší počet uživatelů. V rámci služeb M365 pak platí, že pokud využiji dvě a více služeb, vyplatí se mi balíček oproti samostatnému nákupu jednotlivých služeb. Ale i v uvedených příkladech nelze vždy generalizovat a samozřejmě existuje množství výjimek. Přímé vztahy s vendory a rozsáhlý technologický ekosystém nám umožňují rychle ověřit správnost licenčního scénáře a poskytnout partnerům aktuální informace.
S jakými nejčastějšími chybami nebo nedorozuměními se při práci s licencemi Microsoftu setkáváte u partnerů nebo zákazníků?
Jedním z velkých problémů a velkým potenciálním rizikem je aktuálnost informací. Microsoft své licenční podmínky mění poměrně často, což bylo dříve většinou vázané na vydání nové verze. S přechodem na tzv. Modern Lifecycle Policy, která platí pro produkty, které jsou v kontinuálním vývoji (např. M365 plány, ale nově i např. tzv. Subscription Edition serverových produktů) je celkem běžné, že ke změně může dojít kdykoliv. Změny Microsoft není povinen ohlašovat a je také poměrně náročné tyto změny sledovat. S tímto se snažíme partnerům pomoci, ale i tak doporučuji kontrolovat, zda mám aktuální informace a nedošlo ke změně. Ke změnám často dochází u nových produktů nebo služeb a může se stát, že to, co jsem zakoupil před rokem, už při dalším výročí není možné a musím volit jinou variantu.
Dalším typickým problémem je zodpovědnost za správnost licencí. To souvisí s tvrzením, které najdeme na začátku prakticky všech Microsoft licenčních podmínek, že software se neprodává, pouze se uděluje licence k jeho použití. Mám tedy licenci pouze k těm funkcím a právům, které jsou definovány. Měli bychom se tak řídit logikou, že co není povoleno, je zakázáno a oprostit se od toho, co je typické pro český právní systém, že pokud to není zakázáno, je to povoleno.
Jako třetí častou chybu bych uvedla názor, že pokud mám fakturu, je vše v pořádku a já jsem z obliga. Ve většině licenčních modelů si za správnost zodpovídá koncový zákazník (významnou výjimkou je SPLA), ale i tak spousta zákazníků žije v mylném přesvědčení, že pokud bude s licencemi problém, může vinu svalit na partnera, který mu licence prodal. prodal. Přesně proto ALSO dlouhodobě investuje do edukace a podpory partnerů, v souladu se strategií, která klade důraz na přidanou hodnotu namísto pouhého objemu transakcí.
Jaký máte názor na použití AI služeb pro dotazy na licencování produktů?
Je potřeba postupovat opatrně a informace si ověřovat, což by ostatně mělo platit obecně. První riziko konzultování s AI souvisí s tím, co jsem zmínila v předchozí odpovědi. Na internetu i přímo na Microsoft stránkách lze dohledat materiály, které obsahují neaktuální informace. Zda ještě platí nebo ne, je potřeba ověřit s určujícím licenčním dokumentem, protože ne vždy Microsoft vydá nový licenční guide, pokud se něco změní. A naopak někdy mohou být platné i starší materiály. To je něco s čím si z mých zkušeností zatím AI úplně neporadila.
Dalším bodem, se kterým mají AI služby problémy je skutečnost, že i stejný produkt má v různých licenčních modelech různá licenční práva nebo jiná specifika. Typickým příkladem může být, kdy AI tvrdí, že pro Windows Server licencovaný přes SPLA potřebujete klasické Windows Server CALy. Ty se ale ve SPLA nepoužívají a taková položka ani v ceníku není.
Konzultování s AI tedy doporučuji spíše nad konkrétním jedním dokumentem nebo vytvořeným setem dokumentů např. pro jeden licenční model. A i tak si raději závěry vždy ověřit.
