V distribuci působíte s několikaletou pauzou přes dvacet pět let. Jak se za tu dobu český channel proměnil?
Prošel zásadní profesionalizací. Z trhu, který byl na přelomu tisíciletí silně orientovaný na cenu a objem „krabicového“ prodeje, se stal vysoce kompetentní ekosystém s důrazem na přidanou hodnotu, specializaci a projektový přístup. Významně se posílila role systémových integrátorů, MSP partnerů a specialistů na konkrétní vertikály.
Určitě se změnil i vztah mezi distributorem a partnerem. Dříve šlo primárně o logistiku a financování, dnes jsou klíčové technická podpora, pre-sales, marketingové služby, vzdělávání a schopnost pracovat s komplexními řešeními – zejména v oblastech enterprise infrastruktury, datových center, kyberbezpečnosti a AI. Channel je dnes výrazně sofistikovanější, ale zároveň náročnější na rychlost, dostupnost a kompetence.
Loni jste byl jmenován viceprezidentem pro IT produkty pro celou skupinu Asbis. Jak se proměnila vaše pracovní náplň?
Marek Horyl, VP pro IT produkty, Asbis
Odpovídám za strategické řízení IT portfolia napříč všemi regiony EMEA, zejména v segmentech enterprise computing, serverových řešení, datových center a komponent pro AI infrastrukturu. Moje role spočívá ve třech hlavních oblastech – definuji produktové a vendorské strategie v rámci celé skupiny, rozvíjím vztahy s klíčovými výrobci, vyjednávám regionální či centrální kontrakty pro celou skupinu a zároveň podporuji lokální týmy při budování kompetencí a rozvoji projektového byznysu.
Velký důraz klademe na transformaci směrem k distribuci s vysokou hodnotou – tedy k řešením, která kombinují hardware, software i služby a reagují na rostoucí poptávku po výpočetním výkonu a modernizaci infrastruktury.
Kam se skupina Asbis od svého vzniku v roce 1990 posunula?
Skupina Asbis se z regionálního distributora vypracovala na globální, nadnárodní společnost působící ve více než šedesáti zemích napříč Evropou, Blízkým východem a Afrikou. Postupně vybudovala silnou přítomnost ve střední a východní Evropě, na Balkáně, v Pobaltí i v zemích SNS a zároveň expandovala do regionů s vysokým růstovým potenciálem. Tato geografická diverzifikace nám umožňuje vyvažovat výkyvy jednotlivých trhů a efektivně využívat logistické i obchodní synergie v rámci celé skupiny.
Konkrétně v tomto období otevíráme nové pobočky v regionu Afriky (jižní Afrika a centrální Afrika), dále i v Saúdské Arábii. Zaměřili jsme se na kompletní renovaci a rozšířeni našich klíčových logistických center v Praze, Dubaji a Kazachstánu. Asbis otevírá nove retailové obchody pro naše spotřebitelské značky v Itálii a USA (San Francisco, Los Angeles a Palo Alto). A dokončili jsme akvizici třinácti značkových obchodů Samsungu v Polsku.
To jsou velké změny. Jak se za tu dobu proměnilo produktové portfolio?
Portfolio se výrazně rozšířilo od tradičních komponent a periferií směrem k serverovým řešením, storage, networkingovým technologiím, řešením pro kyberbezpečnost a dnes i k infrastruktuře pro AI a high-performance computing. V současnosti nabízíme portfolio sestávající z 260 vendorů, z toho šedesát máme podepsáno centrálně pro všechny trhy, kde Asbis operuje.
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu Channeltrends z března 2026.
Další články si můžete přečíst na webu zde.
Magazín si můžete objednat i v elektronické podobě.
Kromě distribuce globálních značek budujeme i vlastní brandy, které pokrývají segmenty spotřební elektroniky, příslušenství či mobility. Diverzifikace portfolia nám umožňuje kombinovat broadline model s výraznou specializací v oblasti enterprise IT.
Jakou pozici má v rámci celé skupiny tuzemský Asbis?
Asbis CZ patří dlouhodobě mezi klíčové entity skupiny. Česká pobočka působí na jednom z technologicky nejvyspělejších a nejkonkurenčnějších trhů v regionu, což přirozeně zvyšuje nároky na kvalitu služeb, logistiku i obchodní podporu. Díky tomu zde budujeme silné kompetence zejména v oblasti enterpris e IT, infrastruktury a projektového byznysu, které následně sdílíme napříč skupinou. Česká entita je zároveň důležitým obchodním centrem a významně přispívá k celkovým výsledkům skupiny.
Samostatnou roli má pražské distribuční centrum, které bylo v roce 2024 dále rozšířeno a dosahuje 13 000 m² skladových prostor (celková plocha včetně kanceláří činí 14 000 m²). Toto moderní logistické centrum představuje hlavní hub skupiny v regionu EMEA a obsluhuje zákazníky v západní, střední i východní Evropě včetně balkánských zemí a střední Asie. V minulém roce jsme přes naše pražské distribuční centrum přepravili zboží v hodnotě přesahující 2,2 miliardy dolarů. Strategická poloha v kombinaci s vysokou automatizací a kapacitou skladu umožňuje efektivní řízení zásob, rychlé dodávky a podporu růstu skupiny v celém regionu.
Jak se Asbis profiluje mezi tradičními broadlinery v našem regionu?
Profilujeme se jako distributor s broadline základem, ale se silnou specializací v klíčových technologických oblastech. Nechceme být pouze logistickým článkem. Investujeme do technických týmů, solution architektů a marketingové podpory, tak abychom partnerům pomáhali realizovat komplexní projekty – zejména v enterprise infrastruktuře, virtualizaci, datových centrech a AI řešeních včetně uspokojení poptávky hyperscale segmentu. Naší výhodou je kombinace regionální flexibility a nadnárodní vyjednávací síly.
Jak nahlížíte na trend konsolidace distribučního trhu? I Asbis CZ uskutečnil zajímavé akvizice.
Konsolidace je přirozenou reakcí na tlak na marže a rostoucí nároky vendorů i zákazníků. Přináší větší stabilitu, lepší financování a širší portfolio, ale zároveň může omezovat lokální flexibilitu. V současnosti jde ruku v ruce s omezenou dostupností některých komponent, zejména pamětí a SSD. Menší distributor nemá dostatečnou váhu u vendora a alokace zboží v tomto roce jsou pro ně velmi omezené.
Akvizice realizované Asbis CZ nám v posledních letech umožnily posílit kompetence v oblasti specializovaných IT řešení a rozšířit zákaznickou bázi. Klíčové je zachovat podnikatelskou agilitu a blízkost k partnerům.
Jaký vliv má na poptávku a channel umělá inteligence?
AI zásadně mění strukturu poptávky. Roste zájem o výkonné servery, GPU akcelerátory, vysokokapacitní rychlé storage i moderní networking. Dlouholetá spolupráce s výrobci jako Nvidia nebo AMD nám otevírá nové příležitosti v oblasti AI infrastruktury včetně značky Supermicro jako našeho hlavního dodavatele serverů, se kterým spolupracujeme již několik dekád. Pro channel to znamená nutnost investovat do know-how a schopnosti navrhovat řešení, nikoli jen prodávat komponenty. Distributor zde hraje roli technologického facilitátora.
Velmi náročný na obsluhu je nový hyperscale segment zákazníků, který narostl za poslední rok do neuvěřitelného objemu, společně s boomem AI technologií. Tito zákazníci nemají v podstatě problém s objemem investovaných prostředků do IT, jde jim jen o okamžité dodávky a výkon instalovaného řešení. Což dále prohlubuje problém s nedostatkem některých komponent.
Jak Asbis na nedostatky komponent reaguje?
Rostoucí poptávka po výpočetním výkonu tlačí ceny některých klíčových komponent vzhůru. Reagujeme diverzifikací dodavatelů, dlouhodobým plánováním zásob a aktivní komunikací s partnery o projektových předpovědích. Mnoho výrobců odsunuje klasický spotřebitelský PC byznys na druhou kolej a věnují se čistě AI komponentní poptávce s vyššími maržemi. Zároveň pomáháme zákazníkům optimalizovat konfigurace tak, aby dosáhli požadovaného výkonu při efektivním využití dostupného rozpočtu.
Asbis za dobu své existence prošel tichou transformací z klasického „krabicového“ byznysu ke specializaci na IT technologie. Jaké jsou další plány do budoucna?
Budoucnost vidíme v dalším posilování enterprise segmentu, datových center a AI infrastruktury. Rozvoj spolupráce s partnery jako Nvidia, AMD, Ubiquiti a mnoha dalšími nám umožňuje budovat komplexní řešení od edge po core.
Naším cílem je pokračovat v transformaci směrem k distribuci s vysokou hodnotou, rozvíjet technické kompetence a podporovat partnery v projektech s vysokou přidanou hodnotou. Distribuce dnes není o objemu krabic, ale o schopnosti přinášet technologická řešení odpovídající digitální transformaci firem.
Zdroj: Channeltrends
Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
