„Podpora partnerů je pro nás dlouhodobě strategická oblast,“ zdůrazňuje Miroslav Drahoš (HP). „Před několika lety jsme celý partnerský kanál kompletně přepracovali a vznikl program HP Amplify. Ten dává naší spolupráci jasnou strukturu a konkrétní výhody. Každý partner, který s námi spolupracuje, pravidelně reportuje obchodní aktivity a výsledky prodejů směrem ke koncovým zákazníkům. Na základě těchto dat jim pak dokážeme velmi přesně radit – pomáháme jim identifikovat příležitosti, doporučujeme, kterého zákazníka oslovit, kdy a s čím. Díky využití umělé inteligence umíme analyzovat historii nákupů i životní cyklus zařízení a doporučit ideální čas na obnovu techniky. Partnerům pomáháme i v marketingu – společně plánujeme kampaně, financujeme jejich aktivity, poskytujeme materiály a konzultace. Máme také speciální B2B portfolio, které chráníme před e-commerce prodejem, aby partneři měli exkluzivní produkty s garantovanou marží. Podobný přístup uplatňujeme i u spotřebního materiálu.“
Marcel Divín
national sales manager CZ & SK, Epson Europe
„Naše podpora partnerů je postavená na kombinaci osobního přístupu a technické pomoci,“ navazuje Marcel Divín (Epson). „Máme standardní incentivy typu bonusy, školení a podobně, ale skutečnou hodnotu vidím v technické a lidské podpoře, kterou nabízíme v terénu. Máme specializovaný tým presales a servisních manažerů, kteří partnerům pomáhají s implementací řešení, zejména tam, kde si partneři nejsou jistí. Když někdo instaluje komplexní tiskové nebo softwarové řešení, kolegové mu pomáhají krok za krokem – nejen že vše správně dokončí, ale zároveň tím partnera komplexně vyškolí pro další instalace. Zároveň máme showroom v Praze, kam partneři takřka denně přivádějí své zákazníky a my jim technologie ukazujeme v praxi. Nesnažíme se jim takzvaně něco prodat za každou cenu, naopak. Ukazujeme výhody i limity jednotlivých řešení, aby zákazník věděl, co od technologie čekat. Hodně využíváme i case studies neboli reálné příběhy zákazníků, kteří už naše řešení používají. Jako příklad bych uvedl třeba komplexní instalaci našich tiskových řešení v Karlovarském kraji, který slouží jako živá reference pro další instituce. Potenciální nový zákazník si může sám ověřit zkušenosti přímo u zdroje.“
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu Channeltrends z listopadu 2025.
Další články si můžete přečíst na webu zde.
Magazín si můžete objednat i v elektronické podobě.
„Naše spolupráce s partnery má mnoho vrstev a budujeme ji dlouhodobě,“ říká Petr Hnilička (Canon). „Nejde jen o obchodní vztah, ale o komplexní systém sdílení know-how, zkušeností a podpory napříč úrovněmi. S některými partnery jsme v kontaktu už od úplného počátku projektů – pomáháme jim s návrhem řešení, s designem a s tvorbou nabídky, zejména tam, kde jim chybějí zkušenosti nebo potřebují referenci. Tím, že máme i vlastní přímý obchod, jim dokážeme předat reálné poznatky z praxe. Naše podpora je kontinuální, což znamená, že se neomezujeme jen na obchodní fázi, ale pomáháme i při realizaci a následné správě projektů. Na technické úrovni spolu komunikují naše servisní týmy přímo s týmy partnerů, sdílíme znalosti i informace o nových řešeních. V mnoha případech je navíc ta spolupráce už velmi osobní. Po tolika letech se navzájem známe a máme mezi sebou důvěru. To nám umožňuje otevřeně řešit i složité případy nebo problémy v terénu.“
Karel Grábl
head of sales CZ & SK, Brother
„Potvrdím slova kolegů, i naše podpora partnerů je postavená na osobním přístupu a důvěře,“ souhlasí Karel Grábl (Brother). „V našem segmentu se všichni známe dlouho. Dá se říct, že český a slovenský trh jsou saturované, partneři jsou loajální a přetahovat je od jiné značky je prakticky nemožné. Naše partnerské programy fungují spíš jako rámec pro bonusy a motivace, skutečná přidaná hodnota spočívá v tom, že partnerům poskytujeme kompletní podporu od A do Z. Často jim pomáháme s předprodejní částí obchodu, tedy s návrhem řešení, prezentací zákazníkovi, kalkulací, implementací a podobně. Partner se díky tomu může pustit i do projektů, na které by si sám netroufl. Snažíme se také pro každého partnera hledat individuální přístup podle typu zákazníků, se kterými pracuje. Někdo se zaměřuje na školy, jiný na SMB nebo veřejnou správu, a každý potřebuje trochu jinou podporu. Tento model je sice časově náročný, ale přináší výsledky.“
AI, optimalizace a související rizika
„Umělou inteligenci v Epsonu používáme především pro optimalizaci procesů,“ otevírá nové téma Marcel Divín (Epson). „AI nám typicky umožňuje lépe vyhodnocovat data z tisku, sledovat provozní vzorce a optimalizovat servisní zásahy. Jde například o včasné upozornění na opotřebení součástí nebo potřebu údržby, což zvyšuje spolehlivost zařízení a zákazníkům šetří náklady. Zároveň v AI vidím nástroj, který může pomoci digitalizovat dokumenty chytřeji; typicky rozpoznávat text, strukturovat data, vyhodnocovat obsah a podobně. Tím se mění role skeneru i tiskárny, které už nejsou jen vstupním nebo výstupním zařízením, ale součástí širšího ekosystému správy informací. I proto více spolupracujeme s partnery třetích stran, kteří na našich tiskových či digitalizačních technologiích stavějí svá aplikační řešení. Minulý rok jsme výrazně investovali do softwarové divize (akvizice společnosti Fiery, nové rozšířené oddělení pro softwarový vývoj) a v současné době pracujeme na zásadnějším propojení těchto platforem. První výsledky tohoto spojení uvidí partneři již v průběhu příštího roku.“
Petr Hnilička
produktový manažer pro kancelářskou techniku, Canon
„Canon má bohaté zkušenosti v oblasti tisku i následného zpracování dokumentů,“ přidává se Petr Hnilička (Canon). „Umělá inteligence v tisku a digitalizaci pro mě proto není jen módní pojem, ale skutečný nástroj, který může zásadně změnit, jak se s informacemi pracuje. Už teď využíváme algoritmy pro prediktivní údržbu, správu tiskových flotil a automatizované zpracování dat ze skenerů. Velký potenciál vidím ve spojení AI a cloudových řešení. Z pohledu uživatele to znamená, že dokument nemusí vůbec fyzicky tisknout, tedy že s ním může pracovat, analyzovat ho, podepisovat a ukládat plně digitálně. Naší vizí je pomoci firmám přejít od papíru k datům, od prostého výstupu k inteligentní správě informací. Samozřejmě evidujeme i obavy zákazníků, zejména týkající se bezpečnosti a ochrany dat. Proto dbáme na to, aby všechna řešení byla v souladu s požadavky na bezpečnostní standardy. Canon v rámci služby eMaintenance provozuje vlastní chatbot, který čerpá z naší bohaté interní databáze manuálů a zdrojů a dokáže navést technika či člověka, jenž řeší problém se strojem, k opravení chyby. Zkrátka to, co dříve dělal přítel na telefonu, nyní zvládne AI.“
„Umělou inteligenci v tisku vnímám především jako nástroj, který nám pomůže zefektivnit služby a zjednodušit správu tiskového prostředí,“ souhlasí s kolegy Karel Grábl (Brother). „Dnes už většina našich zařízení komunikuje se systémy, jež sbírají data o využívání, poruchách nebo spotřebě. Umělá inteligence tyto informace umí vyhodnocovat a navrhovat kroky, které snižují náklady a zlepšují provozní spolehlivost. Je ale důležité, aby zůstala pod kontrolou člověka, protože výsledkem má být především spolehlivost a bezpečnost. Vidím v ní obrovský potenciál, ale zároveň i zodpovědnost. AI má pomáhat, ne nahrazovat lidi. I proto bychom si my jako vendoři měli vyjasnit, co od ní chceme a co od ní do budoucna očekáváme. Pokud se bavíme například o optimalizaci tisku, musíme si uvědomit, že čím více nástrojů zákazníkům dáme, tím spíš se vystavujeme riziku, že je od tisku úplně odkloníme. Práce s dokumenty bude totiž tak ochráněná a zabezpečená, že zákazníky de facto donutíme, aby všechno skenovali a digitalizovali. Tím pádem se připravíme o příjmy v podobě prodeje spotřebního materiálu. Řekl bych, že je nutné využívat optimalizaci tam, kde má smysl, ale musíme si uvědomit, že pro nás představuje do budoucna určité riziko.“
Miroslav Drahoš
category manager pro podniková řešení, HP
„V HP vnímáme umělou inteligenci jako nástroj, který je už dnes standardní součástí našich řešení,“ doplňuje Miroslav Drahoš (HP). „Nejde o něco, co by mělo přijít – AI už dnes řídí monitoring zařízení, diagnostiku a celkový management tiskových prostředí. Pomáhá nám i v oblasti bezpečnosti, dokáže rozpoznat anomálie v tiskovém provozu, odhalit potenciální útok nebo únik informací. Zároveň se snažíme AI využívat v udržitelnosti, kdy pomocí ní sledujeme spotřebu, vytíženost zařízení a doporučujeme úsporné režimy. Interně tomuto prvku říkáme ,black box‘, jelikož monitoruje chování stroje, a pokud zachytí problém, na základě předchozích zkušeností ho dokáže vyřešit. Vloni jsme přidali novinku zaměřenou na kvalitu tisku, jakýsi optický skener na výstupu, jenž skenuje kvalitu vytištěných papírů a na základě toho vyhodnocuje stav tiskárny. Opět – v případě nesrovnalosti dokáže správce tisku upozornit a nabídnout řešení. Toto využíváme zejména v pronájmovém byznysu, kdy partner získává pomoc v zabezpečení servisu v zásadě v řádu hodin.“
Zdroj: Channeltrends
Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
