Kulatý stůl o VAD: Cesta k technologické suverenitě EU bude dlouhá

„Uplynulý rok za IS4 security vnímám velmi pozitivně,“ zahajuje bilančním tématem Jiří Hasala, obchodní ředitel ve společnosti IS4 security. „Meziroční obrat se u nás zvýšil o desítky procent a evidujeme i velký příliv nových partnerů, což nám pochopitelně dělá velkou radost. Trend růstu pokračuje i v prvních pěti měsících letošního roku, takže očekávám silná čísla i do konce roku. Hlavním hybatelem poptávky je rostoucí zájem o kybernetickou bezpečnost, částečně vyvolaný zkušenostmi firem s kyberútoky a novou legislativou, která zvyšuje povědomí zákazníků. Vidím, že řada partnerů se dostala do situace, kdy klasický prodej hardwaru pro ně již není rentabilní, a tak přecházejí k nabídce poskytování služeb, a to například formou podpory při implementaci zabezpečení a správě koncových zařízení. Tím pomáhají vyřešit často nedostačující kapacity interních IT odborníků u svých zákazníků.“

Přečtěte si také:

Tomáš Vaník (TD SYNNEX): Budoucnost patří těm, kdo zvládnou nápor AI

„Tady bychom mohli skoro použít Ctrl C, Ctrl V,“ usmívá se Lukáš Babčický, produktový manažer ve společnosti Comguard. „Nárůst našeho obratu je výrazný a dá se vysvětlit dvěma hlavními faktory – rozšířením týmu a změnou tržního naladění. Rozhodování zákazníků urychlilo kouzelné zaklínadlo NIS, kdy firmy, které dříve váhaly, nyní přecházejí do realizačních fází. To znamená více projektů, více implementací a následného provozu. Nedostatek odborníků navíc zvyšuje poptávku po externích službách a sdílených kapacitách. Očekávám, že tento trend bude pokračovat a minimálně v letošním roce nepoleví.“

„Z našeho pohledu nejsou meziroční rozdíly dramatické, ale daleko více nás ovlivňují vnější vlivy,“ navazuje Ondřej Valenta, CEO společnosti Alternetivo. „Globálními kartami zamíchal nový ozbrojený konflikt, ceny ropy stouply a paměti opět zdražily – to vše ovlivňuje náklady a dostupnost komponent. Jeden příklad za všechny: Alternetivo prodává hodně optických kabelů, jelikož český trh je v prudkém rozmachu budování FTTx sítí, kde za zbytkem Evropy zatím zaostáváme. Poptávka tedy bude dlouhodobá, ale dostupnost vláken a jejich cena jsou nyní ovlivněny geopolitikou. Hlavní spotřebu optických vláken dnes táhnou AI datacentra a armádní použití. V obou případech jde o zákazníky, kteří jsou ochotní zaplatit v případě nedostatku více, než je běžná cena. Jen samotný konflikt na Ukrajině pohlcuje možná patnáct procent světové spotřeby optických vláken. I to komplikuje plánování a realizaci projektů, potažmo byznys nás a našich partnerů.“

„Nárůst cen pamětí a SSD měl výrazný dopad jak na broadline distribuci, tak na VAD část trhu,“ říká Martin Lanc, generální ředitel společnosti Asbis CZ. „Pro Asbis je to velmi relevantní téma, protože dodáváme serverovou infrastrukturu, kde jsou paměti, SSD a další komponenty klíčovou součástí řešení. Zároveň jsme v posledním období posílili naši VAD divizi personálně i kompetenčně, což se promítá do lepších hospodářských výsledků a umožňuje nám posouvat se více směrem k enterprise segmentu. Broadline byznys pro nás zůstává stabilním základem, ale další růst vidíme především v komplexních řešeních – serverech, storage, infrastruktuře, kybernetické bezpečnosti, AI a návazných službách. Chceme být pro partnery single point of contact, tedy partnerem, který jim pomůže nejen s dodávkou produktu, ale také s návrhem řešení, dostupností, testováním, školením a konzultací. Právě v tom vidíme budoucnost VAD distribuce.“

„U nás je meziroční srovnávání poněkud komplikované, protože máme řadu dlouhodobých projektů,“ vysvětluje Pavel Vrzák, CEO společnosti Atlantis Telecom. „Projekty trvají i několik let a posuny v harmonogramech mohou způsobit, že výsledky ,přeskočí‘ mezi roky. Někdy se projekty, které měly být dokončeny v jednom roce, přesunou do dalšího, což zkreslí meziroční čísla. Například letos jsme hned z kraje roku finalizovali několik významných projektů v rámci síťové divize, takže se můžeme chválit za skvělý začátek roku, ale není to tak docela směrodatný ukazatel (usmívá se). Máme široké portfolio od fyzické vrstvy přes síťové technologie, komunikační technologie až po aplikační software, což nám dává flexibilitu a schopnost distribuci doplňovat o naše odborné služby. V posledních letech vidíme spíše stabilitu než dramatické změny; rozdíly v číslech často odrážejí načasování dokončení projektů, nikoli zásadní změnu trhu. Dlouhodobě vidím příležitosti napříč všemi oblastmi portfolia.“

Strategický dílek jménem VAD

„Roli distribuce s přidanou hodnotou vidím primárně ve sdílení know‑how, což je vzhledem k nedostatku odborníků zejména v kybernetické bezpečnosti zcela klíčové,“ zamýšlí se na úvod nového tématu Lukáš Babčický (Comguard). „V Comguardu se soustředíme na úzkou odbornou specializaci a poskytujeme konzultace, presales i postsales podporu. Důležitá je nestrannost při výběru řešení – disponujeme širší paletou technologií a pomáháme partnerům vybrat to, co jim nejlépe sedí, bez vnucování jedné značky. Přenášíme know‑how od výrobců přes distribuci až k zákazníkům a vyplňujeme mezery v lokálních kompetencích. VAD by měl být mimo jiné i konzultačním partnerem, který pomůže nasadit, udržovat a provozovat technologie, a tím zvyšovat schopnost kanálu dodávat komplexní bezpečnostní služby.“

„Pro mě je VAD nezbytným článkem mezi výrobcem a partnerem, zvlášť v době hyperkonsolidace výrobců,“ přitakává Ondřej Valenta (Alternetivo). „Navíc je potřeba neustále sledovat obě strany, dodavatelskou i zákaznickou. Faktem je, že střední výrobci mizí, zůstávají velcí hráči a specializované start-upy. U malých hráčů přežije ten, kdo bude mít dostatečně niche specializovaný produkt. VAD proto musí přinášet skutečnou přidanou hodnotu v podobě odborné kapacity, sdílení specialistů a lokální znalosti trhu. Souhlasím s kolegou, že odborníků na trhu je velmi málo a je potřeba je sdílet. Dalším aspektem je logistika a konsolidace – VAD zastupuje stovky výrobců lokálně, což dává ekonomický smysl a šetří partnerům komplikace s přímým dovozem. Například Alternetivo lokálně zastupuje přes dvě stě výrobců z celého světa a pro řadu z nich nedává ekonomický smysl držet lokální sklad, marketing a sales. Pokud VAD nabídne reálné služby a know‑how, má budoucnost i v digitální éře. Musíme ale být atraktivní jak pro zákazníka, tak pro dodavatele.“

„Očekávání výrobců se podle mě výrazně změnila,“ říká Martin Lanc (Asbis CZ). „Výrobci dnes nehledají pouze distributora, který zboží doveze a vyfakturuje. Hledají partnera, který jim pomůže vybudovat lokální prodejní kanál, najít a aktivovat správné resellery, vyškolit je, podpořit je v projektech a zároveň fungovat jako agregátor mezi výrobcem, partnerem a koncovým zákazníkem. Role VAD podle mě nezmizí. Může dojít ke konsolidaci trhu a počet VAD hráčů se může snížit, ale potřeba lokálního partnera, který má technické know-how, obchodní kapacitu, logistické zázemí a vztahy s partnery, zůstane. Asbis má v tomto směru výhodu kombinace silného mezinárodního zázemí, lokálního týmu a schopnosti stavět komplexní řešení. Právě to je hodnota, kterou výrobci ani reselleři často nedokážou efektivně zajistit sami.“

„Pro nás VAD začíná už ve fázi výběru atraktivních produktů od správného výrobce – trefit technologii, která přežije a bude mít tržní potenciál,“ popisuje Pavel Vrzák (Atlantis Telecom). „Máme zkušenost s budováním portfolia tak, aby produkty nebyly vzájemně konkurenční, ale doplňovaly se. VAD samozřejmě přináší technickou podporu, školení a obchodní spolupráci při prodeji, a to i u produktů, které se stávají komoditami. Důležitá je schopnost podpořit partnera při prodeji, realizaci díla i v následném provozu řešení. Ale klíčové je, aby partner s našimi produkty skutečně v konkurenci firem uspěl a měl z prodeje našich produktů hodnotu. To je podle mě jádro přidané hodnoty VAD.“

„Souhlasím, že role VAD může být v budoucnu ještě důležitější, pokud se zaměří na vybrané značky a nabídne plnou podporu,“ přikyvuje Jiří Hasala (IS4 security). „Souhlasím tedy s tím, že výběr kvalitního vendora je pro VAD zcela zásadní. V IS4 security fungujeme v konceptu vendor representative company. To znamená, že osobně testujeme řešení, ověřujeme kvalitu, poskytujeme presales i postsales podporu a budujeme ucelený ekosystém bezpečnostních řešení. Nechceme mít v portfoliu stovky značek, ale jen pečlivě vybrané vendory. Přinášíme na trh nové značky, které na českém a slovenském trhu ještě zastoupené nejsou. Nabízíme i roadshow, školení a lokalizovanou podporu, aby se partneři mohli seznámit s produkty a tím, jak zapadají do našeho ekosystému. Touto cestou budujeme důvěru v celém dodavatelském řetězci, a to je za mě klíčová role distribuce s přidanou hodnotou. VAD musí nabízet ucelená řešení a technickou podporu, aby partneři mohli rozšiřovat portfolio bez nutnosti budovat rozsáhlé interní kapacity.“

Zdroj: Channeltrends

Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.

Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.