„Rok 2025 z pohledu Canonu hodnotím pozitivně,“ zahajuje debatu Petr Hnilička, produktový manažer pro kancelářskou techniku ve společnosti Canon. „Plníme všechna čísla tak, jak jsme slíbili centrále, a to jak v rámci celkového plánu, tak konkrétně v kategorii kancelářských zařízení. Na trhu ovšem cítím jisté ochlazení. Tiskové objemy se postupně zmenšují, přestože počet zařízení, která dodáváme, zůstává zhruba stejný. Důležité pro mě je, že celkový objem tiskových zařízení, který se instaluje nejen v České republice, ale i v evropském regionu, zůstává stabilní. Nedochází k poklesu většímu než přibližně čtyři procenta, takže základní poptávka po hardwaru se drží. To mi potvrzuje, že trh se sice mění, ale nikoli dramaticky. Vidím však posun v tom, že zákazníci čím dál víc hledají přidanou hodnotu, tedy nejen samotnou tiskárnu, ale komplexní řešení. Segmentace mezi domácími a firemními zákazníky přitom zůstává stabilní, nepřicházejí žádné dramatické přesuny ani změny v poměru dodávek.“
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu Channeltrends z listopadu 2025.
Další články si můžete přečíst na webu zde.
Magazín si můžete objednat i v elektronické podobě.
Karel Grábl
head of sales CZ & SK, Brother
„Zatím musím říct, že rok 2025 probíhá pro Brother velmi dobře – ale raději to zaklepu, protože jsme zrovna v nejdůležitějším období fiskálního roku,“ usmívá se Karel Grábl, head of sales CZ & SK ve společnosti Brother. „Třetí kvartál, který u nás běží, bývá rozhodující pro celoroční výsledky. Naše výsledky jsou lepší než loni, a to jak v Česku, tak na Slovensku. Trh v obou zemích je oproti západní Evropě stále konzervativní – tisk tu neklesá tak rychle, a to mimo jiné díky stabilní poptávce z veřejného sektoru. Věříme, že se nám podaří uzavřít všechny velké rozpracované tendry, zejména ty státní. Z hlediska segmentů očekávám v závěru roku nárůst jak ve spotřebitelském segmentu, tak v oblasti SMB. Domácí uživatelé i malé firmy typicky na konci roku více nakupují, takže očekávám vyšší poptávku po tisku pro domácnosti a malé kanceláře jak v laserovém, tak inkoustovém segmentu. Hlavně ale předpokládáme již zmiňované uzavření velkých zakázek ve veřejné správě a korporátech, kde zákazníci tradičně dočerpávají rozpočty a dokončují tendry.“
„Souhlasím se svými kolegy, rok 2025 z pohledu HP se obešel bez velkých výkyvů,“ souhlasí Miroslav Drahoš, category manager pro podniková řešení ve společnosti HP. „Tiskový trh je stabilizovaný, žádné zásadní změny se už nedějí. V podstatě se potvrdilo to, co víme už delší dobu – trh je zralý, všechny karty jsou rozdané a velká překvapení se nekonají. V segmentu kancelářského tisku nevidím žádné dramatické propady ani růsty, spíš pozvolnou stabilitu. Přestože se mění struktura poptávky a zákazníci jsou náročnější, objemy i výsledky odpovídají našim očekáváním. Když se dívám na naše vlastní výkony, řekl bych, že korespondují s očekáváním. Nebudu mluvit o přesném plnění, protože plány bývají spíš ambice než reálné cíle, nicméně to, co jsme si realisticky naplánovali na začátku roku, se skutečně naplňuje. Máme už rozvržené aktivity až do konce roku a nečekáme žádné zásadní výkyvy. Předpokládáme, že letošek zakončíme podle očekávání, v klidu a stabilně, bez velkých překvapení.“
Marcel Divín
national sales manager CZ & SK, Epson Europe
„Řekl bych, že situace v tisku obecně není nejjednodušší,“ mírní prvotní optimismus Marcel Divín, national sales manager ve společnosti Epson. „Naše společnost se dlouhodobě vyhýbá strategii zaměřené pouze na nejnižší cenu bez ohledu na vše ostatní. Naším dlouhodobým trendem je nabízet tiskárny s nejnovější, tedy i nejlepší technologií, kterou máme. Ne pouze updatovat starší modely s lehkým faceliftem. Proto je pro nás důležitá kvalita zpracování a přidaná hodnota pro resellera, koncového zákazníka. Ne honba za nejnižší cenou. Situaci na trhu ovlivňuje řada faktorů – ekonomické napětí, rozdělená společnost po volbách, nejistota spotřebitelů. Evropský trh vnímáme jako zdaleka nejsložitější, jelikož se tu často dějí cenová „harakiri“, zatímco v jiných regionech, jako jsou USA, Jižní Amerika nebo Oceánie, jsou obchodní strategie mnohem stabilnější. Jak zmiňoval Karel, i pro nás je tento kvartál z pohledu spotřebitelského segmentu klíčový. V tuto chvíli už máme naskladněno zboží pro konec roku – hlavně kvůli promo akcím typu black friday a vánočním kampaním. Abych skončil optimisticky, na trhu jsou stále možnosti. Dokončili jsme jeden z největších projektů na Slovensku pro zákazníka ze segmentu public.“
Ospalá partnerská základna
„Náš model prodeje je stoprocentně nepřímý, takže jsme na partnerech zcela závislí,“ otevírá nové téma Karel Grábl (Brother). „I proto je pro nás zásadní, aby partneři byli aktivní a rozvíjeli se. Realita je ale taková, že nám stárne partnerská síť. S celou řadou lidí se známe dvacet let a vidíme, že fungují pořád v těch samých kolejích. I když s nimi trávíme hodiny na školeních, konferencích a partnerských setkáních, spousta z nich už nemá kapacitu nebo chuť se přizpůsobovat novým trendům. Není to ani tak o lenosti, ale spíš o tom, že jim chybějí lidské zdroje a motivace. Proto jsme začali být aktivnější a děláme za partnery část práce směrem ke koncovým zákazníkům, jelikož dnes už si nemůžeme dovolit čekat, až partneři sami přinesou obchodní případ. Pomáháme jim s přípravou projektů, s marketingem i s prezentací řešení. Vnímám, že kvalita partnerů se bude dál diverzifikovat a někteří budou fúzovat, jiní možná skončí. My je chceme udržet a pomoci jim přežít, protože věříme, že osobní přístup a lokální znalost jsou v našem segmentu nenahraditelné.“
Miroslav Drahoš
category manager pro podniková řešení, HP
„Partnerská základna se mění, jenže velice pomalu,“ přikyvuje Miroslav Drahoš (HP). „V zásadě se potkávám s těmi samými tvářemi jako před lety. Noví partneři přicházejí jen výjimečně. Dřív byli mnozí reselleři ,generalisté‘, kteří prodávali produkty napříč IT spektrem, ale dnes se čím dál víc specializují a někteří už se z oblasti tisku zcela stahují, protože ho nepovažují za zajímavý byznys. Nechtějí pracovat s menší marží rozloženou do několika let, chtějí mít obrat a zisk hned. Vidíme i to, že se stále více prodejů přesouvá na e-commerce. Pokud partner nebo výrobce k produktu nepřidá službu nebo přidanou hodnotu, zákazník nemá důvod nenakoupit v e-shopu. I proto se snažíme partnery motivovat, aby nabízeli služby – třeba správu tisku nebo řešení s dlouhodobou hodnotou. Zároveň máme oblasti, které u partnerů dlouhodobě rezonují, jako jsou bezpečnost a udržitelnost. Není jednoduché přetahovat partnery od jiných značek, protože většina už má své dlouhodobé vztahy. Spíš se soustředíme na rozvíjení těch, které již máme.“
„Za Epson musím říct, že problémy partnerské sítě z velké části způsobili samotní výrobci,“ kontruje Marcel Divín (Epson). „Dlouhodobá a někdy až přehnaná podpora e-tailu brala klasickému resellerskému kanálu šanci normálně fungovat. Často vidím, že reseller má u distributora vyšší nákupní cenu než na e-shopu, což je pro něj demotivující. Epson dlouhodobě staví na partnerské síti a tento typ prodeje pořád považujeme za klíčový. Proto máme jasně rozdělené kanály – část portfolia je určena pro on-line prodej, ale většina jde stále přes partnery. V rámci Evropy se je snažíme aktivně podporovat, ať už auditovanou cenotvorbou, marketingovou podporou nebo jasně vymezeným portfoliem. Zároveň s týmem hodně pracujeme na interní koordinaci, aby on-line a off-line segmenty nebyly v konfliktu. Nově máme kanály více rozdělené a přehledné, což už přináší výsledky. V posledních měsících nám roste počet aktivních partnerů a někteří, kteří dříve odešli, se vracejí, protože vidí větší motivaci a profit. Souhlasím s Karlem a Mirkem, že partneři stárnou – mnozí podnikají od devadesátých let, teď jim je kolem šedesátky a jejich děti pokračovat nechtějí.“
Petr Hnilička
produktový manažer pro kancelářskou techniku, Canon
„V podstatě potvrdím slova kolegů, protože se potýkáme se stejnými výzvami,“ konstatuje Petr Hnilička (Canon). „Já to často přirovnávám tak, že my v Canonu už jsme v Kolíně, zatímco část trhu je pořád na Hlaváku – zkrátka myslíme dopředu, ale trh se adaptuje pomalu. Je zajímavé sledovat generační obměnu, protože u několika partnerů už nastupují synové po otcích, kteří firmu zakládali v devadesátých letech. A právě díky tomu do byznysu přichází nová energie a znalosti z IT prostředí. Vnímám, že fungování partnerského kanálu se posouvá – nejde už jen o prodej hardwaru, ale o poskytování služeb. Proto jsme letos výrazněji oddělili B2B byznys od e-tailu a uvedli novou produktovou řadu určenou výhradně pro partnerský prodej. Chceme, aby partneři mohli zákazníkům nabídnout nejen tiskárnu, ale kompletní službu s přidanou hodnotou, aniž by museli řešit cenové srovnávání s e-shopy.“
Zdroj: Channeltrends
Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
