Pavel Vrzák, ředitel (atlantis telecom)
„Z pohledu partnerských sítí se dlouhodobě snažíme, aby partneři rozšiřovali svou aktivitu napříč naším portfoliem, nikoli aby zůstali v jedné úzké specializaci,“ říká Pavel Vrzák (Atlantis Telecom). „Cílem je, aby partneři dokázali nabízet širší řešení od pasivní vrstvy až po aplikační software, což zvyšuje jejich přidanou hodnotu. Podporujeme partnery školením a sdílením know‑how, některé partnery motivujeme k rozšíření kompetencí, jiné necháváme specializované a napomáháme ji získat hlubší znalosti v jejich expertize. Důležité je poskytovat lokální servis i těm, kteří si produkt koupili jinde, ale potřebují nadstandardní asistenci. Partnerům nabízíme podporu při rozvoji kompetencí, aby mohli realizovat širší spektrum projektů a zvyšovat svou konkurenceschopnost.“
„Partnerská podpora je pro nás základní kámen byznysu,“ zdůrazňuje Jiří Hasala (IS4 security). „Nabízíme pravidelná měsíční obchodní a technická školení, preferujeme fyzická setkání pro lepší interakci a poskytujeme českou technickou podporu. Partneři mají k dispozici testovací licence, presales i postsales asistenci a možnost společných prezentací u zákazníků. Řešíme tickety až na úroveň L2/L3 a komunikujeme přímo s výrobci, takže partner nemusí řešit jazykové nebo organizační bariéry. Tento komplexní servis pomáhá partnerům odborně prodávat a nasazovat bezpečnostní řešení a zvyšuje jejich schopnost realizovat projekty.“
Lukáš Babčický, produktový manažer (Comguard)
„Nechceme znovu vynalézat kolo, takže klademe důraz na to, aby si partneři technologie důkladně osahali ať už v našem prostředí či trial licence,“ popisuje Lukáš Babčický (Comguard). „Máme tým odborníků, kteří s partnery budují dlouhodobé vztahy a pomáhají jim řešit urgentní situace. Umožňujeme partnerům stínit implementace u reálných zákazníků, čímž zrychlujeme jejich osvojení kompetencí. Flexibilita a schopnost přizpůsobit podporu specifickým potřebám každého partnera je pro nás klíčová. Tímto způsobem zvyšujeme jejich úroveň a zajišťujeme, že dokážou samostatně nasazovat a provozovat bezpečnostní řešení.“
„V Alternetivu disponujeme dlouhodobým know‑how v networkingu a nabízíme široké spektrum služeb, ať už jde o presales, implementace, poprodejní technickou podporu nebo zapůjčení specialistů,“ navazuje Ondřej Valenta (Alternetivo). „Poskytujeme experty pro menší i větší partnery, pomáháme při návrhu řešení, návštěvách u zákazníků a řešení problémů. Máme přímé kontakty k výrobcům, což umožňuje rychlé eskalace a efektivní řešení složitějších technických problémů. Partnerům nabízíme praktickou podporu i experty na místě, což jim umožňuje realizovat projekty bez nutnosti budovat rozsáhlé interní týmy.“
Martin Lanc, generální ředitel (Asbis CZ)
„Partnerská podpora je pro nás základní součástí VAD modelu,“ říká Martin Lanc (Asbis CZ). „Jako distributor nemůžeme být úspěšní bez silných partnerů, a proto dlouhodobě investujeme do jejich technického i obchodního rozvoje. Poskytujeme presales podporu, produktové specialisty, demo laby, možnost zapůjčení zařízení, školení, konzultace a podporu při návrhu řešení. Nejde nám pouze o jednorázový obchod, ale o to, aby partneři dokázali realizovat sofistikovanější projekty, rozšiřovat své kompetence a posouvat se od prostého prodeje produktů k dodávkám komplexních řešení. Vidíme, že naše partnerská základna roste a že partneři mají o tento typ podpory zájem.“
Co bude s VAD dál?
Jiří Hasala, obchodní ředitel (IS4 security)
„Budoucnost VAD vidím jasně ve službách,“ uvádí na začátku závěrečného tématu Jiří Hasala (IS4 security). „Zákazníci potřebují externí kapacity, proto roste poptávka po MDR, SOC a dalších spravovaných službách. VAD by měl zprostředkovat vendor‑managed služby, které partneři mohou přeprodávat bez nutnosti vlastnit hluboké technické kompetence. AI bude nástrojem, který partnerům i VAD pomůže automatizovat procesy a zefektivnit provoz SOC/MDR služeb. My se zaměřujeme na poskytování těchto možností partnerům včetně presales, technické a obchodní podpory, aby mohli rozšířit své nabídky a monetizovat služby. V budoucnu bude zásadní kombinovat technologie výrobců, AI automatizaci s odbornými službami.“
„Očekávám, že VAD bude filtrovat globální nabídku a lokálně vyhodnocovat, co má smysl podporovat,“ zamýšlí se Lukáš Babčický (Comguard). „Role distributora bude zahrnovat pečlivý výběr výrobců, testování v labu a postupné onboardování nových řešení. S nástupem umělé inteligence se zjednoduší vývoj softwaru a vznikne více start-upů i v Evropě; distributor s přidanou hodnotou bude mít roli předfiltrace a lokálního ukotvení řešení. Lokální podpora a dlouhodobé partnerství zůstanou klíčové. VAD bude i nadále důležitý pro to, aby inovativní řešení našla cestu k partnerům a zákazníkům s odpovídající podporou a lokální adaptací.“
Ondřej Valenta, CEO (Alternetivo)
„Já si trochu zahraju na Cassandru,“ usmívá se Ondřej Valenta (Alternetivo). „Předpokládám, že bude pokračovat hyperkonsolidace výrobců, a tím se zúží prostor pro VAD na oblasti, kde je nezbytná lokální logistika, specializace a podpora start-upů. VAD musí mít služby a know‑how; AI bude asistovat, ale zcela nenahradí lidské odborníky, spíše poskytne ‚asistenční řízení‘ pro individuální procesy. Distributor s přidanou hodnotou bude důležitý pro start-upy, které potřebují lokální infrastrukturu a přístup na trh, a pro specifické logistické výzvy, jež velcí hráči nechtějí řešit. Budoucnost value added distribuce tak vidím v kombinaci lokální expertizy, logistické síly a schopnosti podpořit inovativní produkty na trhu.“
„Nechci vyloženě věštit, ale podívám se na to z jiného pohledu,“ pokračuje Martin Lanc (Asbis CZ). Budoucnost VAD vidím v kombinaci automatizace, odbornosti a schopnosti dodat komplexní řešení. Opakovatelné procesy se budou stále více automatizovat – ať už v objednávkách, dostupnosti, reportingu nebo základní podpoře. To ale neznamená, že role lidí ve VAD oslabí. Naopak. Automatizace uvolní kapacity pro činnosti, kde je lidská expertiza nejdůležitější: konzultace, návrh architektury, budování partnerského kanálu, rozvoj vendorů a podpora komplexních projektů. Trh se pravděpodobně bude konsolidovat, ale prostor pro kvalitní VAD distribuci zůstane. Relevantní budou ti hráči, kteří dokážou partnerům přinášet skutečnou hodnotu – nejen produkt, ale i know-how, dostupnost, školení, technickou podporu a schopnost pomoci zákazníkům s moderními tématy.“
„Myslím, že value added distribuce bude i nadále klíčová, ale její podoba se bude měnit,“ prorokuje Pavel Vrzák (Atlantis Telecom). „Bude více specializovaná, více orientovaná na služby a na výběr správných vendorů. VAD musí umět trefit toho správného vendora s inovativními produkty, dotáhnout partnera k prodeji těchto inovativních produktů a zajistit, aby vybraná značka vendora skutečně na trhu uspěla. Technická podpora, školení a obchodní spolupráce zůstanou jádrem hodnoty. Kdo dokáže nabídnout jasnou specializaci a lokální podporu, bude mít v budoucnu výhodu. Distribuce s přidanou hodnotou tedy přežije, ale bude se muset adaptovat na nové podmínky trhu.“
Zdroj: Channeltrends
Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
