Jan Mazal: Od 1. 3. rozjíždíte první value added distribuci společnosti Dell v ČR. Jak jste se k této příležitosti u DNS dostal?
Petr Hanovec: Nabídku práce pro DNS jsem dostal od Petra Poláčka, ředitele společnosti. Před Vánocemi jsem začal asi po dvou letech zvažovat návrat do IT a ptal jsem se ho vzhledem k jeho přehledu o IT trhu, jaká je situace u výrobců. Přišel s tím, že připravuje value distribuci Dellu, což mě zaujalo stejně jako řada enterprise produktů, u kterých tento výrobce v posední době rozšířil své portfolio díky vývoji i akvizicím.
Jak velký bude tým, jež povedete, a jaké bude mít členy starající se o produkty Dell?
V týmu, který buduji, bude kolem pěti až šesti lidí podobně jako u ostatních značek v portfoliu DNS. Bude obsahovat jak více produktové orientované lidi, kteří konzultují, co a jak by se mělo nasadit do různých prostředí, tak technicky zaměřené kolegy, kteří znají detailně jednotlivá řešení a umí je nejenom navrhnout, ale i dodat partnerovi demo, připravit proof of koncept a vzorovou instalaci v předprodejní fázi.
Oproti broadlinerům poskytneme řadu věcí navíc – návrh architektury, sizing, návrh konfigurace, nacenění. Partneři vnímají VAD distribuci jako někoho, kdo má znalosti v dané problematice a dokáže jim díky zkušenostem z minulých projektů v určitém případě poradit a pomoci, jelikož ne všichni partneři mají kompetence na všechno.
Tým Dellu v DNS bude tedy od dubna sestavený, jak bude dále pokračovat z pohledu nastavení spolupráce a rozjetí prvních projektů?
Jelikož se jedná o první value added distribuci Dellu, je na nás s tím seznámit partnery. Znamená to ukázat jim portfolio výrobce a představit, co všechno umí, kam by se dalo prodávat a poskytnout jim podporu při nasazení u prvních projektů. Jako VAD přinášíme produktovou znalost, a to nejen marketingovou, ale přímo zkušenosti s jeho nasazením do jednotlivých prostředí. Dokážeme připravit ucelenou nabídku do projektu. Výhodou DNS pak je, že v rámci infrastruktury dokáže pokrýt požadavky zákazníka na řešení, které zahrnuje i komplementární produkty jiného výrobce.
V branži pohybuju dlouhé roky a můžu říct, že je to o součinnosti na trhu. Když se partner s vámi naučí spolupracovat a má ve vás důvěru, nerozlišuje, zda je jeho zákazník menší nebo větší, ale chce, abyste mu projekt připravili.
Někteří partneři toho pak ale částečně zneužívají a práci, kterou by mohli dělat sami, zvyšovat si kompetence a růst, raději „hodí“ na výrobce.
Je otázka, co je pak přidaná hodnota partnera. Pokud se bude specializovat na ERP systémy, nepotřebuje mít specialisty na infrastrukturu, kterou může navrhnout a dodat distributor.
Akviziční aktivity Dellu jako příležitost
Budete dodávat celé enterprise portfolio Dellu nebo jen jeho část?
V distribuci máme kompletní podnikovou nabídku od serverů přes storage po síťové produkty, a to napříč produktovými řadami od menších po největší.
Takže si „brousíte zuby“ na Compelenty?
Myslím si, že Compelent je pro český trh docela zajímavý produkt. Bavíme se o trhu high-end storage, který míval v ČR velikost 15–20 milionů dolarů ročně. Když se podíváme, co Compelent umí, může virtualizací a automatizací zaujmout řadu zákazníků. Automatický tearing mezi drahými výkonnými a levnými pomalými disky dokáže organizacím ušetřit spoustu peněz. Virtualizace zase uvolní kapacity IT zaměstnanců, kteří nemusí trávit čas rekonfigurací úložiště a mohou jej věnovat byznysovým aplikacím.
Nebavíme se ale pořád jen o největších zákaznících?
Už i midmarket má velké množství dat, které se stále zvětšuje. Navíc jejich objem neroste v databázích, ale v nestrukturovaných datech. Z pohledu, kdy 90 % dat pořídíte, ale už se k nim nevrátíte, je automatické ukládání na levné disky velmi zajímavé.
Ale příležitosti se objevují i jinde. Dell provedl za poslední dva roky řadu zajímavých akvizic, jako jsou EquaLogic a zmíněný Compellent v úložných systémech, deduplikační technologie Ocarina nebo Force10 v sítích a nadále v nákupech pokračuje. Za nedlouho by se měly v portfoliu objevit produkty AppAssure pro backup nebo bezpečnostní řešení SonicWall. Partner, který prodává portfolio Dell a chce se o produktech dozvědět více, bude mít právě u DNS příležitost.
Bolesti firem? Nárůst nestrukturovaných dat a spotřeba energie
Kde vidíte letos z pohledu podnikových zakázek příležitosti k prodeji? Můžeme spíše čekat, že se budou firmy koncentrovat na oblast ukládání a s právy dat, bude nadále aktuální konsolidace serverů nebo obnova síťové infrastruktury?
Myslím si, že to bude záležet případ od případu, hodně to souvisí se současným stavem IT vybavení daného zákazníka. V technologiích se projevují určité trendy, ke kterým klient dříve nebo později přijde. Virtualizace serverů už je poměrně rozběhnutá záležitost, otevírá se zase otázka cloudových řešení. V oblasti storage bude podle mě vývoj dynamičtější a myslím si, že potenciál má náhrada tradičních high-endových storage za úložiště nové generace, které jsou podstatně jednodušší na správu. Zajímavé bude také, nakolik se u některých zákazníků projeví při výměně infrastruktury to, zda budou mít jednu pro servery a druhou pro sítě, nebo dojde ke konvergenci na 10Gbit.
To samozřejmě záleží na volných prostředcích pro investice…
Záleží to na penězích, ale nejenom investičních, ale i provozních – kolik firmu stojí správa daného zařízení, kolik ji stojí migrace dat a jejich ukládání. Významně roste náročnost souborových dat a v souvislosti s tím je vidět, že se zvyšuje instalovaná báze konvergované infrastruktury, tedy iSCSI diskových polí. Trh v oblasti podnikových úložišť připojených přes fibre už je saturovaný, zatímco z pohledu cena/výkon se otevírá příležitost pro pole připojitelná přes iSCSI nebo přes obě technologie. Na to pak samozřejmě navazuje problematika deduplikace. Pokud dokážete zákazníkovi snížit počet uložených dat až 15×, přichází výrazná úspora také v oblasti zálohování a archivace.
Také se dneska ukazuje, že pokud koupíte IT infrastrukturu na pět let, tak za elektřinu vydáte stejné peníze, jako je pořizovací cena technologie. Náklady na energie proto hrají významnou roli u datových center. Spotřeba energie se jako parametr výběrových řízení objevuje už i u nás. A pokud existují technologie, které jsou navrženy tak, že nepotřebují klimatizaci, je to další silný argument.
Petr Hanovec v IT působí od vysoké školy. Primárně se zaměřoval na hardware – servery, storage, počítače a postupně se vyprofiloval do podnikové oblasti. Od roku 1999 pracoval v Compaqu a po fúzi přešel pod HP, kde v letech 2003 – 2009 řídil divizi ESS (enterprise servers and storage). Poté si dal na dva roky pauzu, během které pomáhal s rodinným byznysem, kontakt s IT však stále udržoval přes externí konzultace. Od 1. 3. Vede v rámci DNS tým zodpovědný za první value added distribuci společnosti Dell v tomto regionu.
