Společnost Gartner odhaduje, že exponenciální nárůst digitálních interakcí mezi kupujícími a dodavateli v následujících pěti letech prolomí tradiční prodejní modely. Do roku 2025 by tak 80 % obchodních B2B interakcí mělo probíhat digitálně.
Důvodem je podle analytiků i to, že 33 % všech kupujících má zájem o nákup bez účasti prodejců – mezi mileniály je takových respondentů dokonce 44 %.
„S odchodem starších generací do důchodu a nástupem mileniálů na klíčové rozhodovací pozice se dá očekávat, že preference nákupů přes digitální kanály se stane novou normou,“ nastiňuje Cristina Gomezová z Gartneru.
Průzkum společnosti ukazuje, že kupující obvykle při zvažování nákupu tráví pouze 17 % svého času setkáním s potenciálními dodavateli. Jak se bude osobní kontakt se zákazníky zkracovat, virtuální prodej přes digitální kanály začne převládat.
Aby prodejci vyšli vstříc nákupním preferencím zákazníků a osvojili si přístup závisející více na digitálním kontaktu, Gartner jim doporučuje zvážit následující kroky:
1) Diverzifikovat nástroje a kanály digitálního prodeje
Prodejci potřebují digitální nástroje, které budují kontakt se zákazníky, a to způsobem, který kopíruje tradiční formy prodeje. Prodejci musí být zároveň schopní používat více digitálních kanálů současně.
2) Přehodnotit prodejní strategie
Aby se prodejci naučili, jak sladit prodejní aktivity s preferovanými kanály zapojení zákazníků a jejich nákupní cestou, budou podle Gartneru potřebovat vybudovat zcela nové prodejní metody a strategie.
3) Najít rovnováhu mezi starým a novým
Pro zachování kontaktu se zákazníky a udržení prodejních cílů bude pro CSO důležité najít správnou rovnováhu mezi novými a již zavedenými technologiemi tak, aby mohli lépe optimalizovat strategie virtuálního prodeje.
Zdroj: Gartner
