V TD SYNNEX působíte od roku 2023, ale není to vaše první setkání s distribucí, že?
Přesně tak. V TD SYNNEX – tehdy ještě pod názvem Tech Data – jsem v roce 2008 začínal svou IT kariéru. Pak jsem se přesunul k vendorovi, během let jsem si vyzkoušel i roli IT partnera. Dá se říct, že jsem získal všechny tři pohledy na IT trh. A v lednu 2023 jsem se vrátil do distribuce, konkrétně do cloudové divize TD SYNNEX, kde jsem pomáhal rozjíždět Google Cloud.
Letos v březnu jste povýšil do nové role business unit managera AI. Jak se proměnila vaše náplň práce?
Vznikla zcela nová obchodní jednotka zaměřená na umělou inteligenci. Mým aktuálním úkolem je nastartovat obchod a další aktivity týkající se AI. To obnáší komunikaci všemi směry mezi vendory, distribucí a partnery i vymýšlení strategií, jak rozšířit umělou inteligenci v obchodním kanále.
TD SYNNEX letos také spustil partnerský program s názvem Destination AI. Ten také spadá do vaší gesce?
Pavel Jarolímek
business unit manager AI, TD SYNNEX
V TD SYNNEX působí od roku 2023, od letošního března jako šéf obchodní jednotky zodpovědné za AI distribuci. V minulosti pracoval na různých obchodních pozicích ve společnostech Avast, Alef Nula nebo Microsoft.
Přesně tak, v zásadě funguji jako programový manažer pro Českou republiku. Destination AI je celosvětový program, v rámci něhož se snažíme vymýšlet nejrůznější strategie pro úspěšnou aplikaci na českém trhu. Každý vendor v naší nabídce má v rámci TD SYNNEX interního ambasadora, jehož úkolem je vykonávat osvětu v obchodní jednotce i sloužit jako nositel informací od distribuce k vendorovi a od vendora k partnerům.
Ambasadorů je ve firmě zhruba sedmnáct, celkově je do programu Destination AI zapojeno bezmála čtyřicet lidí. Řadí se mezi ně i presales konzultanti, kteří procházejí specializovanými školeními ať už od vendora nebo o umělé inteligenci jako takové. Díky tomu dokážeme poskytnout špičkovou službu a provázet partnery při každém kroku navrhování i implementace projektu.
Co může partner udělat pro to, aby se do programu zapojil?
Jednodušší už to být nemůže – stačí se registrovat (usmívá se). K programu máme dedikované webové stránky, kde partner najde kontakty na ambasadory i na mě, případně může vyplnit registrační formulář na webu. Následně ho budeme průběžně informovat o dalších krocích. Program je v podstatě živý organismus a myslím, že se máme na co těšit.
Na jakých pilířích Destination AI staví?
Program umožňuje partnerům projít celou cestu umělé inteligence – od základních informací přes ukázky obchodních případů až po technická školení. Zároveň dokážeme partnerům nabídnout předprodejní podporu pro konkrétní obchodní případy. Program je zajímavý i v tom, že po zdárném spuštění daného projektu my jako distributor takzvaně nedáváme ruce pryč, ale dál se partnerovi snažíme pomáhat projekt zlepšovat. To obnáší nabízení aktualizací, novinek a podobně.
Jste první distributor v Česku – nebo možná i v Evropě –, který se v takovéto míře opírá do umělé inteligence?
Jsem přesvědčený, že jsme první distributor, který spustil komplexní program zaměřený na AI. Řekl bych, že konkurence podobné programy spouští také, ale myslím, že TD SYNNEX je nejdál.
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu Channeltrends z června 2025.
Další články si můžete přečíst na webu zde.
Magazín si můžete objednat i v elektronické podobě.
Distribuce měla své evoluční vlny – dobu hardwarovou, cloudovou, službovou. Myslíte si, že umělá inteligence bude další evoluční krok?
Řekl bych, že ano. Distribuce se začala výrazně měnit už s příchodem cloudu a v současné době se děje něco obdobného. S příchodem umělé inteligence se distributor musí přizpůsobit novému trendu. Dřív byla distribuce jakési přesouvání krabiček, s příchodem cloudu se k tomu přidaly služby, presales, školení a podobně. Z našeho pohledu to znamená, že na jedné straně musíme velice dobře znát nabídku vendorů a na druhé straně musíme stejně dobře znát i potřeby partnerů.
Jak vám při této adaptaci pomáhá, že TD SYNNEX má volume i VAD větev?
Pokrýváme velice široké portfolio a nad rámec produktů dokážeme nabídnout vlastní služby. Obrazně řečeno – partnerovi dokážeme dodat krabici i službu v jednom balíčku. Napříč Evropou pokrýváme nabídku více než třiceti vendorů, kteří nějakou formou AI nabízejí. V České republice je to zhruba sedmnáct vendorů a my dokážeme fungovat jako prostředník, který partnerům v komunikaci s vendory pomáhá.
Jak z vaší orientace na AI mohou těžit vaši partneři, potažmo koncoví zákazníci?
V první řadě dokážeme partnera provést projektem od A do Z, takzvaně za ručičku (usmívá se). Ve spolupráci s partnerem definujeme konkrétní potřeby klienta, složíme nabídku z pohledu infrastruktury i služeb.
Dokážeme pomoci i technicky, a to díky specializovanému oddělení služeb, jež odbavuje lokální i evropské požadavky. Zároveň se kontinuálně věnujeme vzdělávání partnerů a zvyšování jejich know-how. Stručně řečeno, dokážeme ve spolupráci s partnerem projekt navrhnout i spustit a dál ho aktualizovat a vylepšovat.
Program je sice v plenkách, ale máte nějaké příklady úspěšných projektů?
Ano, projektů máme už několik, ale vzhledem k dohodám o mlčenlivosti o nich zatím příliš veřejně nehovoříme. Pracujeme ale na tom, abychom některé use cases mohli používat jako inspirativní příklady. Z mého pohledu je důležité dostat mezi partnery konkrétní úspěšné případy, ze kterých budou moct čerpat nápady pro vlastní návrhy projektů.
Obecně první krok v každé organizaci je zaměřit se na práci s daty a jejich vytěžování – to považuji za takzvaný otvírák do světa umělé inteligence. Je důležité začít hlavně sběrem strukturovaných dat. Data jsou dnes ve firmách rozesetá v mnoha různých systémech a úložištích. A právě data jsou hnacím motorem AI projektů.
Například v současné době řeším s dvěma partnery use case, který začal rozpočtem v určitém rozsahu a obecným požadavkem na nasazení AI. Doufám, že třeba za půl roku budeme moct o tomto projektu hovořit a přesně od A do Z popsat celý proces včetně finálního úspěchu. Věřím, že se nám podaří vytvořit použitelný byznysový use case pro Českou republiku a ten budeme moct prezentovat dále a inspirovat další partnery a organizace.
Chápu, že NDA může tento plán komplikovat. Jdete i cestou vzdělávání a osvěty?
Vzdělávání je neoddělitelnou součástí programu Destination AI a jedním z jeho základních pilířů. K edukaci využíváme naši TD SYNNEX Academy, kde nabízíme celou řadu kurzů s podtitulem „AI“. Souvisí to i s tím, že sami vendoři k technickým a obchodním workshopům přidávají certifikaci na umělou inteligenci. Prostřednictvím TD SYNNEX Academy svým způsobem přebíráme roli školitele a snažíme se partnerům i koncovým zákazníkům nabízet co nejširší možnosti, jak se dále vzdělávat.
Jaké jsou vůbec aktuální trendy v AI?
Nedávno jsem měl příležitost zúčastnit se celosvětové konference NVIDIA GTC 2025 zaměřené právě na umělou inteligenci. NVIDIA je v mých očích jakýmsi etalonem na poli AI a hned na několika přednáškách zaznělo, že jsme na prahu výrazného růstu, který ještě bude nabývat na intenzitě. Například Gartner ve své predikci odhaduje, že globální výdaje na AI letos vyrostou o 76 %, a skutečně jsme svědky toho, jak například v infrastruktuře dochází ke zrychlování všech systémů a postupnému snižování energetické náročnosti.
Rychlost změn je skutečně velká. Dříve NVIDIA zveřejňovala novinky zhruba jednou ročně, nyní zveřejnila svou roadmapu, kde počítá s velkými updaty dvakrát do roka. Současný vývoj lze takřka přirovnat k průmyslové revoluci, avšak díky moderním technologiím přicházejí zásadní změny častěji než v minulosti.
Distribuce v oblasti AI už není jen o produktech, i když samozřejmě mezi hlavní výzvy dnes patří držet krok s extrémně rychlým vývojem. Naše práce je stejně tak i o odbornosti, a hlavně o službách, které partnerům dokážeme nabídnout.
Kde se ty radikální změny projevují?
Rozlišil bych tři roviny – infrastrukturní, využívání AI a rovinu pracovních procesů. Google nedávno uspořádal konferenci, během níž uvolnil své modely. Z mého pohledu šlo o revoluční krok.
Vezměme si AI modely na výrobu videí – těmto novým nástrojům zadáte slovy (prompt), co má být ve videu, a systém vytvoří zhruba za dvě minuty osmivteřinové video včetně zvuků a hlasů. To je neuvěřitelné. Zároveň se dá předpokládat, že za půl roku půjde o otázku několika vteřin a vygenerované video bude v mnohem lepší kvalitě. Umělá inteligence zároveň kráčí směrem k „agentizaci“, kdy uživatel bude mít například jednoho agenta na úpravu textu, jiného na překlad textu nebo agenta (pomocníka) na psaní kódu apod.
Zmínil jste tři roviny umělé inteligence, ale co třeba rovina etická?
V minulosti šlo o velice probírané téma, kdy někteří výrobci narazili při spouštění svých modelů AI na šedé zóny. Řekl bych, že etickou hranici by měli hlídat vendoři, jelikož oni jsou poskytovatelé řešení. Na druhou stranu my jako distributor musíme všechny tyto aspekty brát v potaz a je nutné se v nich umět orientovat.
Jak vnímáte obavy, že AI připraví lidi o práci?
Zase se vrátím ke cloudu (usmívá se). Když přišel cloud, objevily se hlasy z kanálu, že lidem bereme práci. Přitom z mého pohledu práce naopak přibyla. Nyní jsme v podobné situaci v tom smyslu, že AI nepřipravuje například developery o práci, ale funguje jako jejich osobní asistent, který opravuje chyby a navrhuje drobná vylepšení. Obecně se dá říct, že developer, jenž k práci využívá AI, pracuje rychleji a dělá méně chyb, a podobně to lze vztáhnout na celou řadu profesí. Samozřejmě se nabízí otázka duševního zdraví, ale já jsem v tomto ohledu spíše optimista a vnímám umělou inteligenci jako nástroj pro zvýšení efektivity lidské práce.
Když přišel cloud, nastala debata i o bezpečnosti dat. Hádám, že toto téma rezonuje i dnes.
Ano, bezpečnost dat je obrovské téma. Je třeba striktně rozlišovat placené a neplacené systémy, kdy ty neplacené jsou otevřené a učí se z dat, která do nich uživatel vloží. Ale například placená verze Microsoft Copilot pracuje jen s daty dané organizace. Ano, čerpá i z vnějších dat, ale v podstatě je to uzavřený box, z něhož se žádný jiný model neučí. Pak je na rozhodnutí dané organizace, jaká interní opatření nastaví a co zaměstnancům dovolí.
Jakou hrozbou může být pro firmy shadow AI? Pokud zaměstnanec využívá neověřené modely AI?
Opět jde o nastavení jednotlivých organizací. Jsem přesvědčený, že se nacházíme v první vlně učení, tedy ve fázi, kdy zvyšujeme povědomí o umělé inteligenci. Informujeme o tom, jak probíhá práce s vloženými daty, jak nakládat s výsledky, které daný model nabídne, a podobně.
Vracíme se tedy ke vzdělávání. Máte v akademii nějakého dedikovaného AI evangelistu?
Naše školení vycházejí z nabídky vendorů. Například v rámci Microsoft u máme i takzvaného evangelistu, což je člověk, který pomáhá školit u partnerů. V rámci TD SYNNEX Academy navíc umíme navrhnout školení na míru, kdy dokážeme zkombinovat technické i obchodní informace, tak aby si partner odnesl co největší balík know-how.
Ohodnoťte výrobce a distributory!
Říkal jste, že se vnímáte jako techno optimista. Máte pocit, že je nutné AI regulovat?
Myslím, že na regulaci se lze dívat z několika úhlů pohledu. Tím prvním jsou regulace ze strany poskytovatele, ty jsme už nastínili. Druhým jsou regulace ze strany organizace, jež nasazuje AI, a třetím je v zásadě etická regulace. Samozřejmě přichází do úvahy i geopolitická regulace – máme příklady modelů ze zahraničí, které jsou trénované na nepravdivých datech a slouží k politické propagandě. Na úrovni Evropské unie pak existuje Akt o umělé inteligenci, který posuzuje systémy AI podle míry rizika dopadu na zdraví, bezpečnost, případně zásahu do základních práv občanů EU.
Existují nějaké iniciativy i na lokální úrovni?
Ano. TD SYNNEX patří společně se společnostmi Google, EY, Accenture a DLA Piper k hlavním partnerům České asociace umělé inteligence (ČAUI). Ta má pod sebou více než tři stovky členů z řad obchodních partnerů, IT partnerů, vendorů a konzultačních firem. Díky tomu, že máme s asociací nejvyšší úroveň partnerství, můžeme aktivně participovat na nejrůznějších akcích, kde se ČAUI snaží evangelizovat téma umělé inteligence na českém trhu. Zároveň pomáháme našim partnerům pod záštitou ČAUI uspořádat partnerskou akci na míru pro jejich zákazníky, dokážeme nabídnout i komunikační kampaně nebo propagaci ve vnitřní struktuře asociace.
Jak se vůbec český trh tváří na AI? Často slýchávám, že čeští zákazníci jsou spíše konzervativního charakteru.
To je velmi zajímavá otázka, kterou jsem se dřív poměrně často zabýval (usmívá se). Na jednu stranu je český zákazník a český trh obecně silně konzervativní, na druhou stranu patříme na tom opačném protipólu ke světovým špičkám. Máme jednotlivce, kteří se umělou inteligencí zabývají na té nejvyšší úrovni.
Pavel Jarolímek, business unit manager AI v TD SYNNEX
Obecně to vnímám jako zajímavou symbiózu, kdy existují oblasti, jež mají k AI velký odpor, ale stejně tak tu cítím velké nadšení. Zároveň je třeba říct, že ve srovnání se světem je v Česku náběh AI velmi pomalý. To ale znamená, že je tu stále obrovský prostor k růstu.
Jsou Češi příliš opatrní?
Ano, praxe je taková, že co se týče využívání a implementace těch úplně nejnovějších technologií, častěji vyčkáváme, jak to dopadne ve světě, a technologii adoptujeme třeba v druhé vlně. Když jsem byl pracovně v USA a týden se pohyboval mezi lidmi a organizacemi, všiml jsem si obrovského hladu po okamžité implementaci. Opatrnost není ale jen české specifikum, ve vztahu k AI je ostražitá celá Evropa, ačkoli třeba severské státy jsou ve využívání umělé inteligence ve srovnání s námi o mnoho napřed.
S jakým zpožděním obecně český trh technologie adoptuje?
Říká se, že na evropské úrovni jsou co do nasazování nejnovějších technologií nejvíc napřed Anglie, Francie, Německo a Španělsko, a Česko je zhruba o čtyři roky pozadu. Svou roli hraje i to, že v těchto regionech se organizace nebojí zkoušet, nebojí se neúspěchu. Zatímco u nás máme tendenci přebírat až to, co se osvědčilo u jiných.
Zmiňoval jste společnost NVIDIA jako etalon umělé inteligence. TD SYNNEX s ní nedávno uzavřel zajímavou distribuční dohodu, je to tak?
Přesně tak. Získali jsme distribuční kontrakt na nabídku enterprise produktů z produktové skupiny NVIDIA DGX včetně nově uvedeného DGX Spark. Zkompletovali jsme tak portfolio NVIDIA od grafických karet přes profesionální karty pro pracovní stanice až po AI infrastrukturu pro datová centra.
Ještě důležitější ale je, že máme k dispozici předprodejní podporu – to znamená, že dokážeme pomoci s infrastrukturní částí návrhu projektu. NVIDIA navíc v Mnichově provozuje své vlastní Experience Centrum, kde má celou nabídku enterprise produktů. V případě zájmu tam můžeme partnery vzít a umožnit jim si produkty prohlédnout na vlastní oči.
Pomáhá vám v tom i váš evropský distribuční sklad v Boru u Tachova?
Ano, v našem skladu držíme i karty NVIDIA v extrémních specifikacích, které stojí kolem milionu korun. Takových produktů máme k okamžité dispozici několik desítek. To nám pomáhá vykrývat plánovanou i nahodilou popt ávku od našich partnerů. Zlaté distribuční pravidlo je, že zboží, které prodáme, je to, které máme na skladě (usmívá se).
Zdroj: Channeltrends
Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
