Letos slavíte velkou událost – deset let od vstupu značky Bitdefender na lokální trh. Jak vzpomínáte na začátky?
Byla to poměrně trnitá cesta. Především prvních pět let jsme skutečně začínali od píky, jelikož Bitdefender byla na českém trhu prakticky neznámá značka. My jsme však věřili, že se prosadí, protože jsme viděli, jak Bitdefender vyvíjí své produkty.
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu Channeltrends z června 2025.
Další články si můžete přečíst na webu zde.
Magazín si můžete objednat i v elektronické podobě.
Vzpomínám si na první schůzku se zakladatelem Florinem Talpešem, kde jsem vyslovil přání, aby se řešení Bitdefenderu rozšířilo o některé add-ony, jako jsou třeba šifrování disku, patch management a podobně. Mile mě překvapilo, když firma na naše podněty skutečně reagovala. Svědčí to o tom, že naslouchají zpětné vazbě country managerů, kteří mají zase zpětnou vazbu od svých partnerů a zákazníků.
Kam jste se za tu dobu posunuli?
Prvních pět let jsme se věnovali aktivování partnerského kanálu a budování základny. Chtěli jsme dokázat, že Bitdefender je nejen zajímavý produkt, ale že nabízí i neméně zajímavou marži. Aby ale produkt správně fungoval, je třeba správně vyškolit partnery. I proto jsme prvních pět let výrazně investovali do trhu; kromě systematických školení pro partnery jsme zajistili i kompletní lokalizaci do českého jazyka, což byl pro některé části trhu obzvlášť důležitý parametr.
Kdo tolik dbá na lokalizaci?
Například státní správa nebo celý segment B2C. Bez české lokalizace by prakticky nebylo možné na trh proniknout, a i díky ní jsme získali řadu klientů, kteří nás doporučili dál. Samozřejmě platí, že nejlepší zákazník je spokojený zákazník a nejlepší reklama je doporučení. Nutno dodat, že lokalizace byla finančně náročná a my jsme šli do velkého obchodního rizika, zda se tato investice vrátí. Nicméně si myslím, že výsledky mluví za sebe.
Ohodnoťte v anketě Channeltrends Awards 2024 výrobce a distributory!
A co zákazníci, pro které je naopak pohodlnější s programem pracovat v angličtině?
Je pravda, že ani čeští administrátoři nejsou homogenní skupina, jež nutně vyžaduje českou lokalizaci. Dokážeme vyjít vstříc i zákazníkům, kteří upřednostňují angličtinu. Rozhraní řešení Bitdefenderu lze jednoduše dynamicky přepínat mezi češtinou a angličtinou.
Říkal jste, že prvních pět let Bitdefenderu bylo poměrně trnitých. Před námi ale leží hned několik ocenění. Kdy přišel ten zlom?
Ceny sbíráme od roku 2020 (usmívá se). Tehdy jsme získali cenu pro nejlepšího partnera Bitdefenderu v regionu střední a východní Evropy, čehož si samozřejmě velice vážíme. Podařilo se nám Bitdefenderu dokázat, že umíme obsloužit lokální partnerský kanál a jsme schopní partnery i zákazníky vést k úspěchu. To ocenění není jen pro nás, ale pro celý partnerský kanál: pro všechny, kteří nám od začátku věřili, pomáhali budovat reputaci Bitdefenderu v našich zemích a celkově se zasadili o to, že se ten vlak rozjel. Těm patří obrovský dík.
Samozřejmě to ale neznamená, že je naše partnerská základna uzavřená. Naopak bych byl rád, aby úspěchy sloužily jako povzbuzení i pro další partnery, kteří třeba zpočátku váhali. Neustále se snažíme zlepšovat, abychom partnerům a zákazníkům poskytovali co nejlepší služby.
Dáte mi příklad?
V současné době spouštíme pro partnery z České republiky a Slovenska speciální partnerskou zónu Bitdefender CZ/SK. Vendor sice má svůj portál, ale není zcela přizpůsobený našemu trhu, a proto jsme se na základě zpětné vazby od partnerů rozhodli vybudovat portál vlastní. Najdou v něm různé funkce od automatizace objednávek až po speciální služby.
Chceme tím vyjít vstříc i menším partnerům, kteří instalují Bitdefender sporadicky a nechtějí absolvovat celý objednávkový proces kvůli několika licencím. Prostřednictvím naší partnerské zóny Bitdefender mohou objednávky i licence jednoduše spravovat v jakoukoli denní i noční dobu. V případě, že mají specifické projektové požadavky, se samozřejmě i nadále mohou obrátit na naše obchodníky.
Řada českých i slovenských resellerů obsluhuje hlavně malé a střední firmy. Hodí se Bitdefender i pro ně?
Myslím, že jednou z velmi silných stránek Bitdefenderu je, že neobsluhuje jen obrovské nadnárodní firmy s několika desítkami tisíc licencí. V B2B skupině produktů GravityZone lze mít projekt od pěti uživatelů, kteří ovšem získají ty nejvyšší funkce, jež jsou obvykle určené pro segment enterprise. Naše produkty jsou automatizované, a proto právě malé a střední firmy a jejich partneři mohou bezpečnost automatizovat, potažmo nabízet bezpečnost jako službu.
Proč je bezpečnost jako služba tak lákavá?
Řekl bych, že pro partnery jde o zajímavý způsob, jak pomocí služeb dále rozvíjet byznys. I zde přichází v potaz umělá inteligence, která automatizuje a optimalizuje řadu procesů a dokáže rozeznat, která situace v síti si zaslouží pozornost. Navíc zvládne i základnímu administrátorovi srozumitelně vysvětlit, jak postupovat, a prakticky ho krok za krokem provést při nápravě situace.
Pomůže takové zjednodušení naplňovat například požadavky NIS2?
Určitě, jelikož automatizace a vůbec spravované služby jako takové pomáhají firmám překonávat komplexní nároky, které předepisují nejrůznější regulace včetně NIS2. Očekávám, že v září v našem odvětví bude obzvlášť rušno, protože firmy zjistí, že v zajištění souladu s NIS2 mají mezery a budou se je snažit rychle napravit. Tím spíš potřebují nástroje, které jim umožní službu konzistentně poskytovat, a ne ji splňovat jen na papíře.
Opravdu je tolik firem, které nechávají compliance na poslední chvíli?
Řekl bych, že existují tři skupiny zákazníků. Někteří přistupují k bezpečnosti pragmaticky a náležitosti NIS2 již mají ošetřené. Někteří se i díky informacím z naší strany aktivně připravují a pak konečně třetí skupina, která své povinnosti poněkud zanedbává.
Jde ale o obecný přístup – pokud někdo NIS2 vnímá jako bič a vyhýbá se mu, měl by si uvědomit, že dřív nebo později tyto požadavky bude muset řešit. Myslím, že je lepší se na nařízení dívat z pohledu benefitů, které přináší.
Bitdefender na jaře na akci v Las Vegas uvedl nové rozšíření s názvem Bitdefender GravityZone PHASR. Co zkratka PHASR znamená?
Jde o zkratku pro proactive hardening and attack surface reduction, česky proaktivní vytvrzování a snižování plochy útoků. Revoluční přístup spočívá v tom, že nemáte pravidla jen pro danou koncovou stanici, ale pomocí strojového učení monitorujete chování uživatelů, kteří se na koncovou stanici připojují. PHASR následně dynamicky přizpůsobuje konfiguraci zabezpečení konkrétním uživatelům, a průběžně tak zmenšuje útočné plochy.
Zároveň omezuje zbytečná rizika a vynucuje dodržování předpisů tím, že analyzuje chování jednotlivých uživatelů. V neposlední řadě také zamezuje zneužívání legitimních zdrojů, které jsou sice v dané koncové stanici nainstalované, ale konkrétní uživatel by k nim na základě běžných vzorců chování neměl mít přístup.
Takže PHASR dokáže útočníkům znechutit legitimní cestu do sítě?
Přesně tak. Stále totiž platí, že útočníci si cestu do sítě nejčastěji nacházejí přes kompromitované údaje a legitimní aplikace a nástroje operačního systému, říká se tomu „Living Off the Land“ (LOTL) attacks. Vezměte si příklad, kdy útočník získá přihlašovací údaje řadového zaměstnance a bude chtít spouštět proprietární síťový protokol RDP.
PHASR pomocí sledování skrze AI a strojové učení rozpozná, že řadový zaměstnanec by k RDP neměl mít přístup, a akci automaticky zamítne. Ve firmách existují tisíce a tisíce politik, které by pro administrátora představovaly obrovskou zátěž, kdyby je měl nastavovat individuálně.
PHASR používá AI a strojové učení a má dva módy – buď je celý proces hardeningu plně automatizovaný, nebo o LOTL útoku informuje administrátora a ten nastaví sám individuální pravidla. Souvisí to s tím, že existují zákazníci, kteří mají obavy z falešných pozitivních výsledků, ale drtivá většina firem v menším a středním segmentu sahá právě po plné automatizaci, protože jim přináší největší časovou i lidskou úsporu.
Jaké další novinky GravityZone přináší?
S novinkami se roztrhl pytel (usmívá se). Bitdefender ještě letos přinese doplněk v podobě GravityZone Compliance Manageru, což je technologie, která pomáhá bezpečnostním specialistům v reálném čase monitorovat prostředí a analyzovat je na shodu s různými nařízeními, jako jsou NIS2, GDPR, DORA, ISO27001 a další.
Existují dvě verze – ta první je zdarma ve všech produktech a poskytuje pouze základní reporty. Placený add-on Policy Compliance pak umožňuje pokročilé reporty exportovat a dále používat pro dokumentaci nutnou ke splnění těchto norem.
Další novinkou je CSPM+ (Cloud Security Posture Management), jež se zabývá monitorováním cloudových platforem. Dokáže upozornit na nesprávné konfigurace, zranitelnosti, jež by potenciálně mohly být zneužité k útoku, a zároveň napomáhá vytvrzovat tento těžko spravovatelný rozšířený perimetr firemní sítě.
V neposlední řadě máme i EASM (External Attack Service Management), který monitoruje zranitelnosti, jež lze v podstatě vidět z venku. Jde například o špatně nastavené porty na firewallu a podobně.
Všechny novinky vyžadují velký balík technologického know-how. Jak dohlížíte na to, abyste měli vysoce kvalifikovanou partnerskou základnu?
Vzdělávání je jedním z nejdůležitějších bodů v naší strategii. Již před deseti lety šla ruku v ruce s lokalizací i série školení, nejprve v Praze, pos tupně jsme začali školit i na Moravě a na Slovensku. Dnes pořádáme pravidelné workshopy v Čechách, na Moravě i na naší bratislavské pobočce, kterou jsme nedávno rozšířili o další odborníky.
Máme pravidelná školení on-site i on-line a velmi dbáme na to, aby se jich naši partneři pravidelně účastnili a kontinuálně si prohlubovali technické i obchodní know-how.
Pokud bychom zůstali u Bitdefenderu. Co považujete za největší úspěchy na lokálním trhu?
Za největší úspěch vždy považuji spokojené zákazníky. Cením si toho, že se nám společně s naší partnerskou základnou podařilo získat klienty, kteří obstarávají desítky tisíc licencí na enterprise úrovni. Radost nám ale dělá každý malý i střední zákazník, který je s našimi službami spokojený.
Daří se nám v nejrůznějších vertikálách, od veřejných služeb přes finančnictví až po státní správu. Během covidu se nám navíc podařilo enormně nastartovat oblast zdravotnictví, kde jsme spoustě nemocnic podali pomocnou ruku ve chvíli, kdy to skutečně potřebovaly.
Kam bude Bitdefender, potažmo celé IS4 security na našem trhu směřovat?
Bitdefender má v České republice a na Slovensku již poměrně silné portfolio, které doplňujeme dalšími produkty v nabídce IS4 security. Ještě v tomto roce plánujeme uvést dva nové vendory – jeden nabízí unifikovaný přístup pro automatizovanou správu koncových stanic a mobilních platforem, což je něco, co naši partneři relativně často poptávají. Podrobnosti o dalších přírůstcích si zatím nechám pro sebe, ale reselleři se mohou spolehnout, že se o novinkách dozvědí včas (usmívá se).
Obecně je naším cílem zaplnit i ty nejmenší skulinky ve vlajkovém řešení a zajistit, aby zákazník měl v podobě IS4 security jednoho partnera pro celkovou oblast bezpečnosti, aby měl k dispozici odbornou technickou podporu v češtině a samozřejmě aby měl i zajímavé marže.
Plánujete kulaté výročí Bitdefenderu nějak oslavit?
Samozřejmě (usmívá se). Chystáme se uspořádat akci 11. 9., což bude na den přesně desáté výročí vstupu Bitdefenderu na český a slovenský trh. V rámci oslav pozveme zhruba tři stovky resellerů, zástupce vendorů i další hosty. Oficiální partneři se mohou registrovat na našich webových stránkách.
Na akci mimo jiné oficiálně uvedeme nové produkty Bitdefenderu v České republice a na Slovensku. Jedním z našich hesel je have fun, takže doufáme, že se partneři budou dobře bavit. Pozvali jsme renomované hudebníky i ze zahraničí a partneři se mají na co těšit.
Desáté výročí chceme oslavit i tím, že zákazníkům při přecházení na vyšší verze ochrany nabídneme desetiprocentní slevu pro určitou skupinu uživatelů nad rámec standardního balíku slev. Dosavadním partnerům jako poděkování za loajalitu dáme desetiprocentní extra bonus v rámci partnerského programu a na desetiprocentní bonus se mohou těšit i noví partneři a zákazníci. Akce běží od května do konce roku. Partneři za těch deset let odvedli obrovský kus práce a za jejich píli a odhodlání jim z naší strany patří obrovské poděkování.
Zdroj: Channeltrends
Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
