Gratuluji k zisku titulu Specializovaný distributor roku v Channeltrends Awards 2024. Co pro vás toto uznání znamená?
Znamená pro mě samozřejmě hodně. Jsem hrdý na firmu a na celý nás tým. Jsem přesvědčený, že do toho skutečně jdeme srdcem a že se snažíme, aby naši zákaznici byli spokojení, abychom přinášeli správné služby a skutečnou přidanou hodnotu. To oceněni zároveň znamená i zavážek, protože všichni budou sledovat, jestli to příští rok obhájíme, nebo zda budeme aspoň na bedně.
Co na PCV Computers partneři oceňují?
Myslím si, že hlavně to, že k nim přistupujeme individuálně. Opravdu se snažíme každého znát, takže nám nestačí si jen formálně potřást rukou. Chceme znát jejich potřeby, sledovat je a navrhovat správná řešeni. Přiznejme si otevřeně, že na trhu je třeba se něčím odlišit. Působí tu totiž spousta „šoupačů beden“, jimž říkám box movers, kteří se snaží dostat do našeho segmentu.
Jan Duda
jednatel, PCV Computers
Řekl bych, že my v PCV Computers se odlišujeme specializaci a tím, že máme proškolený tým. Naši obchodníci nejsou pouze fakturanti; například jeden z našich obchodníků nedávno vedl velmi pěkné technické školení. Ačkoli je to primárně obchodník, má tak rozsáhlé technické know-how, že umí jít do hloubky. Samozřejmě máme technický tým, který jde ještě více do hloubky, ale obchodník minimálně ví, co nabízí, a v osmdesáti procentech případů je schopný vyhodnotit požadavky zákazníka a navrhnout řešení. To je podle mě hlavní rozdíl.
Jak velká je partnerská základna PCV Computers? Jak stíháte osobní kontakt?
Těžko, opravdu těžko, a je to velice náročné (usmívá se). Nemám přesnou statistiku, ale jde o stovky firem, možná tisíce. Navíc mnoho kontaktů působí ve více organizacích, takže trh se tak trochu překrývá. Například na poslední konferenci, kterou jsme považovali za malou, bylo 350 lidí. Ten trh není tak malý, ale je to uzavřena komunita, řekněme tisíc lidi. Snažíme se partnery znát, takže za nimi pravidelně jezdíme, účastníme se konferencí a naši obchodníci jsou často v terénu. Nevnucujeme bombastické reklamní taktiky, neděláme velkolepá proma na internetu, ale spíš si s lidmi povídáme a ptáme se, čím jim můžeme být užiteční.
Jak velké je PCV Computers samotné? Kolik máte technických specialistů?
Máme zhruba třicet lidi, z toho se o obchod stara přibližně deset. Specializovaných techniků máme pět. Možná se to někomu jeví jako málo, ale díky tomu, že obchodníci jsou technicky zdatní, technici řeší hlavně skutečně hluboké specializované věci. Když se objeví problém, který obchodník nedokáže vyřešit – například složitější chování zařízení, analýza logů nebo komunikace s výrobcem – pak nastoupí technik a věnuje se těm nejhlubším a nejnáročnějším problémům.
V kuloárech občas zaslechnu postesknutí, že v distribuci chybějí nové talenty. Pociťujete to i vy?
U nás ve firmě jsem třetí nejstarší, těžko říct, co to znamená (usmívá se). Myslím, že i když trh obecně stárne, nám se daří nabírat i mladé lidi, hlavně techniky. Máme ale i situace, kdy přijdou mladí uchazeči, kteří sice mají zájem, ale nemají praktické dovednosti, a školit je od nuly je velmi časově náročné. Školy často neposkytuji praktické znalosti, které dříve bývaly běžné; my jsme byli zvykli, že si spoustu mezer ve vzdělaní doplníme samostudiem, to dnes už tolik neplatí.
Mnoho mladých absolventů prostě neumí to, co by měli. A i když bychom je rádi přijali, není vždy čas je učit od úplného začátku. Občas se ale objeví talentovaný středoškolák, který má reálné dovednosti a překvapí i absolventy s tituly – takové lidi bereme všemi deseti.
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu Channeltrends z listopadu 2025.
Další články si můžete přečíst na webu zde.
Magazín si můžete objednat i v elektronické podobě.
Jak k náboru nováčků přistupujete? Berete hotové profíky, nebo vychováváte talenty?
Řekl bych, že je to mix obojího. Fluktuace je u nás relativně nízká, takže nové příchody nejsou časté. Řekněme dva lidi ročně, někdy méně. Nevěnujeme se cílenému headhuntingu, spíše za námi přijde člověk, který chce změnit působiště, nebo hledáme tak dlouho, až najdeme někoho, kdo opravdu projevuje chuť pracovat a učit se. Když se objeví výjimečný kandidát – třeba středoškolák, který umí víc než někteří vysokoškoláci – rádi mu u nás dáme šanci. Teď se například přihlásil maturant na střední škole, který umí víc než vysokoškoláci s certifikáty, má zájem. Momentálně je u nás na praxi, ale už samozřejmě dostal nabídku, ať zůstane po škole.
V Českých Budějovicích je asi něco dobrého ve vodě.
Máme tu dobrou střední technickou školu, na kterou navazuje vysoká škola. Učí na ní moji spolužáci, kteří mě pravidelně lanaři, abych k nim šel učit, ale zatím jsem nabídku pokaždé odmítl, protože na to zkrátka nemám čas (usmívá se).
Jak je na tom vaše partnerská základna? Také mládne?
Řekl bych, že spíše stárne, ale vidím i přiliv mladších lidi, hlavně mezi techniky. U nich je však znalostní úroveň slabší než dřív. Soudím podle toho, co vidím, například při instalaci internetu doma to technik očividně neuměl a musel jsem si to předělat sám (směje se).
Naopak ve firmách, u středního managementu nebo vyšších techniků je odborné know-how opravdu veliké. Bohužel často ustrnou na tom, co umějí perfektně, ale to řešení bylo nejlepší před pěti lety. Občas říkám na poradách, když chci zkusit něco nového: „Seděly dvě opice na stromě, kdyby neseskočily, sedíme tam dodnes, ale jedna seskočila, zkusila chodit po dvou a dnes máme baráky“.“ (směje se) Je třeba neztrácet chuť se posouvat.
Celkově ale pociťuji posun. Je znát, že partneři si začínají uvědomovat, že trh se posouvá a že je potřeba investovat do vzdělávaní. Dříve stačilo „zapnout Wi-Fi a kliknout“, dnes už to tak není. Systém plug-and-play sice snižuje potřebu specialistů, ale zároveň zvyšuje nároky na kvalitu instalaci, když jde o propracovanější řešeni.
Jsou partneři flexibilnější?
Ano, v mnoha případech ano. Někteří partneři zůstávají zatvrzelí ve svém přístupu, ale obecně vidím zlepšení. Není to jen naše zásluha, spíš to vyplývá z nutnosti. Kdo se nepřizpůsobí, toho trh přejede. Dnes už nestačí umět zapnout Wi-Fi a kliknout na connect. Reselleři si uvědomuji, že musejí rozumět i složitějším technologiím. Da se říct, že je to tak trochu chyba vendorů, protože zavedením plug-and-play do jisté míry způsobili, že koncoví zákaznici zvládnou víc sami. Reseller proto nemůže vystupovat jen jako prodavač krabice, u složitějších řešení musí umět nabídnout i instalační a technickou podporu.
V červnové debatě o specializované distribuci jste říkal, že „letošní čísla PCV Computers jsou výrazně pozitivnější než vloni“ – platí to pořád?
Ano, platí to a daří se nám nejen obchodně, ale i v oblasti vzdělávaní. Myslím, že obchodní čísla i počet proškolených lidí vzrostly násobně. Snažíme se nabízet kvalitní workshopy, které nejsou jen o marketingových frázích a chlebíčcích, ale o tom, že si účastník produkt osobně vyzkouší a odnese si reálnou zkušenost.
Navíc mě těší, že zájem o školeni neustále roste. Dříve jsme na školeních měli třeba pět lidi, teď se často nevejdeme do zasedačky. Nebo jsme například nedávno dělali webinář s jedním menším výrobcem a připojily se desítky lidi, což mě opravdu mile překvapilo.
Kdy se to zlomilo?
Myslím, že to je výsledek práce našich obchodníků, kteří jezdi k lidem, ukazují jim nové věci a říkají: „Pojď se na to podívat, my ti to nenutíme.“ Takový upřímný a prakticky přístup a osobni kontakt zkrátka funguje. My ukážeme řešení a partneři se sami rozhodnou, zda jim dává smysl.
K workshopům se může připojit kdokoli, přestože cílíme především na nás segment trhu. Neděláme masivní bombastický marketing, ale dáváme přednost nenásilnému osloveni, například e-mailingům, LinkedInu a osobním kontaktům obchodníků. Nesnažíme se partnerům cpát všechno, naopak. Vybíráme značky, jež nám dávají smysl a které považujeme za hodnotné pro naše partnery.
Jak tedy vypadá současné portfolio PCV Computers?
Naši vlajkovou lodí je dlouhodobě Grandstream, což je moje osobní srdcovka. Ale nestojíme jen na jedné značce, portfolio se však doplňuje, vždy máme alternativy. Máme v nabídce značky Yealink, Ruijie/Reyee, subdistribučně TP-Link, dále Dahua, Hikvision a další. Snažíme se mít alternativy, aby si zákazník mohl vybrat, a přitom vždy dbáme na kvalitu nabízených značek. Každý produkt, který poskytujeme, také před zařazením do nabídky osobně testujeme. Nemáme potřebu nabízet z nabídky výrobců úplně vše.
Co všechno nabízí vaše srdcovka Grandstream?
Grandstream je nejen druhý největší výrobce VOIP na světě, ale postupem času si vybudoval relativně bohaté portfolio. V současné době má v nabídce i ústředny, síťová zařízení, Wi-Fi řešení a další součásti pro moderní komunikaci. Můj love brand je i proto, že má skutečně kvalitní produkty za rozumné ceny a nabízí fantastickou podporu. Teď chválím nejen výrobce, ale i našeho specialistu vyškoleného na Grandstream, který dlouhodobě odvádí vynikající prací.
Jaké jsou třeba nečekané ostrůvky příležitostí ve vašem byznysu?
Třeba zrovna zmiňovaný VOIP – řada lidi tvrdí, že VOIP je mrtvy, ale proč tedy prodáváme dva tisíce telefonů měsíčně (usmívá se)? Samozřejmě je nejvíce odebírají velcí operátoři, ale potenciál vidí i menši partneři. Nabízíme telefony, reproduktory, vstupní systémy, ale základem je ústředna. Grandstream například uvedl zařízeny, které snad nikdo jiny nemá: jedna krabička za rozumnou cenu pokryje router, PoE switch, telefonní ústřednu a firewall.
Pro male firmy je to ideální, protože za nízkou cenu získají kompletní řešeni, které pokryje prakticky všechny jejich potřeby. Malý zákazník platí jen za hovorné, z něhož reseller dostava provizi. Navíc získá i nejrůznější statistiky hovorů a detailnější správu přes aplikaci, kde najde nejen údaje o telefonech, ale může přes ni ovládat i přístupové systémy a podobně.
Kam se řešení VoIP typicky hodí?
Používá se nejen pro telefonovaní, ale i pro automatizaci a bezpečnost. Nedávno jsme s partnerem pracovali na hezkém velkém projektu pro šestipatrovou kancelářskou budovu, kde systém v případě poplachu automaticky přehrává hlášení v reproduktorech. VoIP se dnes spíše používá v rámci sjednocené komunikace. Umí telefonovat, chatovat, sdílet soubory i pořádat videokonference. Firmám to šetři náklady, protože nepotřebují další platformy, jako jsou Teams.
Zní to jako zajímavý byznys.
Ano, VoIP ma mnoho využití – například v rozhlasových systémech, v bezpečnostních službách, u hasičů ve služebnách nebo v call centrech. A reseller si vydělá tím, že ne každý umí řešení nakonfigurovat, aby to celé dávalo smysl. Právě tam je potřeba odborné know-how a schopnost nastavit funkční scénáře.
Zkrátka aby to fungovalo, musí to někdo umět nastavit.
Přesně tak. Často vidíme, že zákazník je ochotny investovat do hardwaru, reseller jej prodá a nakonec jen smutně koukají, že to nikdo neumí správně nainstalovat. To se stává často u instalací s čtením SPZ na autech, kde rozhodují opravdu detaily. Nedávno jsme třeba řešili umístěni kamery, která nedokázala číst SPZ v ranních hodinách, protože byla nainstalovaná tak, že ji oslňovala přední světla aut. V našich školeních klademe důraz i na takovéto malichernosti, jež ovšem ve výsledku mohou mít zásadní vliv na provoz. Zákaznici jsou často ochotní zaplatit za kvalitní konfiguraci, protože se jim nechce ráno při příjezdu do práce běhat s čipovou kartou nebo lovit aplikaci v telefonu (usmívá se).
Jak se v PCV Computers daří kamerám?
Kamerové systémy rostou velmi rychle, jde o segment, kde stabilně vidíme silný růst. Přidali jsme do portfolia značku VIGI z dílny TP-Linku a stále držíme značky Dahua a Hikvision. Zákaznici chtějí kamery s inteligentními funkcemi jako například rozpoznávaní, alarmové scény, překročení čáry a podobně. A když reselleři umějí tyto systémy správně nainstalovat, je to pro ně dobry byznys.
Kde všude kamery instalujete?
Možnosti jsou obrovské, od klasických bezpečnostních řešení pro externí i interní ochranu objektů přes monitoring výrobních linek, sledovaní průchodnosti v obchodních centrech, analýzu chovaní zákazníků pro marketing až po rozpoznávaní nebezpečných situaci – například detekce zbraně v ruce a integrace se systémy pultu centrální ochrany. Kamery tak mohou sloužit i pro automatizaci a úsporu lidských zdrojů, jelikož jedna moderní centrála dokáže monitorovat vice objektů.
Většinu kamer ale zákazníci instalují kvůli bezpečnosti.
Přesně tak. Nicméně stále větší počet instalací využívá i analytické funkce, ať už sledovaní chovaní osob v obchodních centrech, měření návštěvnosti či hodnocení efektivity prodeje. Tato data se dají komerčně využit pro umisťování reklam, optimalizaci uspořádaní prodejních prostor a pro další analytické účely. Takže bezpečnost je hlavní motivace, ale přidaná hodnota spočívá v tom, že kamera může poskytovat i další obchodní informace.
Jak do byznysu vstupuje přidaná hodnota specializovaného distributora?
Zejména tím, že resellerům poskytujeme nejen hardware, ale i služby. Jako přiklad můžu uvést nejrůznější vizualizace umístění kamer v objektu, návrhy řešeni na míru, testovaní a podobně. Umíme vytvořit vizualizaci, kde ukážeme, co která kamera uvidí, a takto pomáháme resellerovi přesvědčit koncového zákazníka. Děláme náhledové obrázky a konzultace, ne rozsáhlé rendery, ale dostatečnou vizualizaci, aby partner a klient viděli, kde kamery budou a jaké pokryti poskytnou. Reselleři tak mohou nabídnout kompletní projekt, a ne jen krabici se zařízením.
Některé IT segmenty si stěžují na e-tailizaci byznysu. Týká se to i kamer?
Do určité míry ano, nicméně výrobci kamer reaguji perfektně. Například v případě kamer VIGI jsou dvě oddělené produktové řady – plastové kamery určené pro e-tail a profesionální kovové řady s pokročilými funkcemi určené pro channel. Z mého pohledu jde o správné řešeni, protože profesionální kamery obsahují pokročilé funkce jako inteligentní rozpoznávaní nebo alarmové funkce a ty by měly zůstat v kanálu. Pokud si zákazník koupi pokročilou kameru bez správné instalace, stejně nebude spokojeny.
Poslední otázka na závěr – co je u vás ještě nového?
Rozšiřujeme portfolio, například v oblasti Grandstreamu a kamer. Přidali jsme značku VIGI a další produkty. V příštím roce chceme pokračovat v rozvoji služeb, tedy poskytovat lepší podporu, vymyslet nové možnosti, jak partnerům usnadnit byznys s námi a dodat jim další přidanou hodnotu. To bude znamenat i více školení a podporu v oblasti integrací.
Musíme navíc počítat s tím, že v příštím roce bude stále větší roli hrát uměla inteligence. Už teď výrobci do svých platforem přidávají AI funkce pro navrhovaní i projektovaní, které zvýší produktivitu resellerů a usnadní jim práci. Naší snahou je, aby reseller vydělal co nejvíce. Věříme totiž, že když partner vydělá, bude spokojený, a tím pádem si vyděláme i my a budeme také spokojeni (usmívá se).
Zdroj: Channeltrends
