Lucko, vy jste si svou cestu do IT prošlapala skutečně od píky. Jaké byly vaše začátky?
Zajímavé, protože počítače mě baví odmalička. Studovala jsem ale úplně něco jiného a jako studentka jsem hledala brigádu. eDéčko tehdy dávalo inzerát, že potřebuje brigádníky na sestavování počítačů, a říkala jsem si – to by mě bavilo. Když jsem z brigády odcházela, říkala jsem si, že bych tu jednou chtěla pracovat naplno. Když se o několik let později objevil inzerát na produkt manažera, zkusila jsem to znovu. Vzali mě až napodruhé – říkali si, ženská, no nevím… počkáme na chlapa. Ale nakonec to vyšlo.
Kariérní vzestup na sebe nenechal dlouho čekat, že?
Nastoupila jsem do poměrně rozjetého vlaku, protože kolega přede mnou končil za dva týdny. Měla jsem tedy jen krátkou dobu se všechno doučit. Kolega měl na starosti projekt softwaru jako služby (SaaS), který byl tehdy úplně v plenkách a nikdo přesně nevěděl, jak to uchopit. Trvalo mi asi půl roku, než jsem zjistila, jak to funguje a jak s tím pracovat. Když jsem tomu přišla na kloub, vymysleli jsme, jak produkt nabízet partnerům, a mělo to velký úspěch.
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu Channeltrends z listopadu 2025.
Další články si můžete přečíst na webu zde.
Magazín si můžete objednat i v elektronické podobě.
Na začátku byl tedy SaaS. Jaký byl další krok?
Další byl hardware jako služba (DaaS). Ten měl původně na starosti jiný kolega, ale když odcházel na jinou pozici, napadlo mě, že bych to mohla převzít. Tak se rozrostl i DaaS a já pořád přemýšlela, co dál. Další služby už pak byly spíš logickým rozšířením těch původních, abychom partnerům mohli pomoct co nejvíce.
Je něco, v čem se SaaS a DaaS podobají?
Produkty jsou vlastně úplně rozdílné. SaaS je pronájem softwaru – zákazník má svou platformu, může si dát logo společnosti, pustit tam koncové zákazníky, nastavovat marže. Vše si objedná během pár minut, přijde mu faktura a hotovo. DaaS je naopak pronájem hardwaru, takže tam se řeší smlouvy, leasing, komu to bude patřit – partnerovi, nebo koncovému zákazníkovi –, aby to dávalo ekonomický smysl.
Lucie Adámková
business unit manager, eD system
Do eD system poprvé nastoupila jako brigádnice, postupem času se propracovala do čela nákupní skupiny softwaru a networkingu. Stojí za úspěchy produktů as-a-service.
Jak se na nabídku služeb vůbec tváří zákazníci?
Někteří partneři ještě stále potřebují mít něco fyzicky, zkrátka něco, na co si sáhnou. Ale vidím pokrok, protože nové firmy už přemýšlejí jinak. Například z pohledu cashflow jim dává smysl rozložit platby na měsíce. Když končila podpora Windows 10, bylo to ještě výraznější – firmy musely obnovovat hardware, což jsou statisíce až miliony korun. V takové chvíli pro ně bylo lepší si splátky rozložit do několika let.
U obou služeb máme oproti konkurenci výhodu v tom, že máme vlastní platformy – pro SaaS i DaaS. Partner může přizvat koncového zákazníka nebo objednávat sám. U SaaS má licenci na účtu za pár minut, u DaaS se jen podepisuje leasingová smlouva. Je to velká úspora času.
Za jak dlouho jste schopní pronajatý hardware doručit?
Na nedávné konferenci eD World se vyvedla hezká modelová situace. Po prezentaci za mnou přišel partner, že by si vzal notebook na splátky. Rovnou jsme vytvořili nabídku, podepsali smlouvu a druhý den už měl notebook u sebe. Vše bylo vyřízené během dopoledne, což ho úplně nadchlo, protože čekal, že to potrvá týden nebo dva.
Nutno dodat, že je za tím opravdu hodně práce. Produkt je třeba marketingově podpořit, dělat videonávody, aby lidé věděli, jak s platformami pracovat a jak objednávat. Časově je to dost náročné, ale partneři oceňují přidanou hodnotu.
Jakým tempem roste zájem o služby?
Když jsme začínali se SaaS, měli jsme asi deset partnerů. Dnes má platforma 980 partnerů a asi 2 500 koncových zákazníků. Na začátku stály SaaS a DaaS, flotila služeb v eD system se od té doby výrazně rozrostla.
Když se SaaS a DaaS osvědčily, jaké další modely jako služba chystáte?
Na začátku října jsme spustili TSaaS, tedy Technical Support as a Service. Díky této službě můžeme partnerům nabídnout i technickou podporu – buď ji uděláme my za poplatek, nebo jim poskytneme školení pro jejich zákazníky. Je to logické rozšíření SaaS, protože technických dotazů bylo opravdu hodně.
Další službou je CSaaS – Cyber Security as a Service. To byl také logický krok, protože dnes vstupuje v platnost směrnice NIS2 a zákon o kybernetické bezpečnosti. Každá země bude mít svou verzi, ale potřeba je všude stejná – firmy často nevědí, jak na to, a odborníků je málo a jsou drazí. U nás máme technika, který partnerům dokáže poradit a pomoct. Nestojí to tolik, jako kdyby si museli najmout vlastního specialistu. Partner si může koupit naši službu TSaaS ,nabídnout ji zákazníkovi a udržet si zakázku.
Když hovoříte o kyberbezpečnosti jako službě, máte ambice přerůst v SOC?
Když se bavím s kolegy z oboru, kteří pracují v bezpečnostních firmách, všichni říkají, že lidí je málo a poptávka bude obrovská. Bude se to týkat spousty organizací a korporátů a technických lidí prostě není dost. Proto mě napadlo zkusit to i u nás. Máme velkou základnu partnerů, a když za nimi přijde zákazník, mohou říct: „My vám pomůžeme se vším, co potřebujete.“
Co třeba zálohování jako služba?
Zase se to odvíjí od kyberbezpečnosti. Zákon stanovuje, že byste měli mít zálohy, ideálně i u třetí strany. A tak vznikla služba eD Zálohování. Máme pro ni platformu, kam partner může umístit vlastní logo, přidat své zákazníky a spravovat jejich zálohy. Jsou tam dashboardy, které hlídají rizika, zabezpečení i licence.
Jaké příležitosti tato ucelená nabídka služeb přináší pro vaše resellery?
Vybudovali jsme komplexní portfolio se souhrnným názvem eD Služby. Aktuálně vytváříme jednotné webové stránky, kde budou všechny služby přehledně pohromadě. Partneři mají možnost nastavovat si marže, rozhodnout, co zákazník uvidí a co si může objednat.
Takto dokážeme partnerům pomáhat v celé škále problémů, které se týkají jejich koncových zákazníků. A je to pro ně i velký benefit. Pokud by totiž neuměli implementovat třeba kyberbezpečnost a museli zákazníka odkázat jinam, hrozí, že o byznys přijdou. Díky našim službám si partner upevní pozici a koncový zákazník nemá důvod odcházet, protože u nás dostane všechno – od hardwaru až po implementaci.
Jaké zatím máte od partnerů reakce?
Ze začátku byly poměrně vlažné – všichni si říkali, služby, no jo, zase měsíční platby. Ale vidím velké zlepšení. Po prezentaci na eD Worldu jsem měla spoustu dotazů, hlavně ke kyberbezpečnosti. Partneři mají obavu z bezpečnostních požadavků, a tak je pro ně obrovsky důležité, že mají podporu distributora. Dnes už se navíc sami ptají, co dalšího můžeme nabídnout, protože vidí, že model služeb funguje. Ale ještě stále je těžké přesvědčit koncové zákazníky. I v tom partnerům pomáháme – organizujeme marketingové akce, školení i pro koncové klienty.
Jaký vůbec máte obecně vztah k počítačům? Utíkáte od PC k lidem, nebo naopak?
Hodně utíkám do přírody. Miluju hory a treky, i v zahraničí – třeba jsme byli ve Španělsku v Andalusii, to bylo nádherné. Jiný svět, jiné hory, skvělý zážitek.
Dozvěděla jsem se o vás, že máte ráda i fantasy.
Ano, jsem trochu geek. Píšu takovou fantasy knihu – v uvozovkách, protože na ni teď nemám čas. Na fantasy mám ráda, že je to jiný svět, kde si můžete vymyslet cokoliv a ono to funguje. Líbí se mi představovat si, jak by co mohlo vypadat.
Teď jste v zásadě popsala svou denní práci. Dá se říct, že si žijete svou vlastní fantasy?
Takhle jsem nad tím nikdy neuvažovala, ale zní to pěkně. Mohla bych si to dát jako motto (usmívá se).
Zdroj: Channeltrends
Channeltrends (dříve ChannelWorld), který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
